결제 산업 101, 102 및 그 이후
결제는 복잡합니다. 우리가 하루에도 여러 번 사용하는 기술 계층 중 하나이며, 그저 작동하기만 하면 되니 별다른 고민을 하지 않습니다. 하지만 탭, 스와이프 또는 디지털 흐름 뒤에는 수많은 기술 제공업체, 치열한 경쟁 기업, 세계에서 가장 강력한 네트워크 효과, 수많은 규제와 지역적 다양성이 존재합니다.
저는 Toast의 투자자로서 결제 분야를 처음 탐구하기 시작했고, 신흥 시장의 결제 처리 업체인 dLocal을 조사하면서 훨씬 더 깊이 파고들었습니다. 흥미로운 역사, 기술적 변화, 진정한 전략 비즈니스 딜레마가 가득한 이 분야를 발견하면서 저는 토끼굴로 빠져들게 되었습니다.
이 결제 환경에 대한 개요에서 저의 목표는 이 분야의 많은 기업을 평가할 수 있는 프레임워크를 제공하는 것입니다. 이를 위해 다음과 같이 하겠습니다:
1. 결제 산업의 구성 요소를 세분화하여 설명합니다. 결제란 무엇인지, 신용/직불카드로의 전환, 이커머스 및 옴니채널로의 전환 등 현재에 이르게 된 과정과 다양한 측면과 플레이어를 간략하게 설명합니다.
2. 경쟁, 규모의 경제, 기술 트렌드 등 이 분야의 기업에 영향을 미치는 주요 역학 관계를 살펴봅니다.
3. 결제 분야의 기업을 평가하기 위한 프레임워크 제공
이 글에는 많은 연구가 담겨 있습니다. 특히 해당 분야(Stripe, Adyen, PayPal, Shift4, dLocal, XYZ, Toast, Litespeed, JPM, Fiserv, Global Payments, FIS, Riskified, Payoneer, Remitly)의 여러 기업을 조사했으며, 제가 강력히 추천하는 훌륭한 서브스택들도 포함되었습니다: Bob’s payments substack, Payment’s in full, Popular fintech and Payment’s strategy breakdown.
이 분야에 대해 배우는 것은 정말 즐거운 경험이었습니다. 투자란 정말 멋진 취미네요 😊 이제 본격적으로 시작해 보겠습니다!
P.S. 결제 분야에 대해 잘 알고 계신 분들은 아래 내용 중 일부가 당연하게 느껴질 수도 있지만, 제가 발견한 덜 알려진 유용한 정보들이 있으니 읽어보시기를 권장합니다.
일부 결제 역사와 맥락
우리는 현금을 충분히 평가하지 않습니다. 현재 형태로 발전하기까지 수십 년이 걸린 놀라운 혁신입니다. 오늘날의 현금이 놀라운 점은 그것이 자체 장부라는 것입니다. 데이터베이스에 기록할 필요가 없습니다. 소비자가 상인에게 현금을 주면 즉시 차감되고, 현금을 받은 상인은 즉시 입금됩니다. 그게 전부입니다. 상인은 '소비자가 내 돈을 속일 것인가?'라는 질문을 하지 않고, 소비자는 '내가 지불한 것을 받을 수 있을 것인가?'라는 질문을 하지 않습니다.
이는 사기 우려가 전혀 없다는 의미는 아닙니다. 여전히 확인해야 할 사항이 있습니다: 현금이 위조되지 않았는지, 그리고 지급자가 강요를 받지 않았는지입니다.
현금 기반 시스템에서 벗어나(물리적 장소에서든 카드 없이 디지털로든) 결제 시스템이 전환되면서, 통합 장부 부재로 인해 이러한 문제들이 더 복잡해졌습니다. 모두가 신뢰하는 통합 장부 역할을 하는 현금이 없기 때문입니다.
현금 외 결제 방식은 여전히 다음과 같은 사항을 검증해야 합니다:
1. 거래의 권한(소비자가 강요받지 않았고 거래 권한이 있는지)
2. 거래가 합법적이고 위조되지 않았다는 점
하지만 현금 없는 결제 시스템은 추가로 다음과 같은 사항을 검증해야 합니다:
1. 고객이 결제할 자금을 보유하고 있다는 점! 현금 결제에서는 이 부분이 간단했지만, 현금 없는 세상에서는 누군가가 소비자가 자금을 이체할 수 있는지 확인해야 합니다.
2. 자금이 상인의 은행 계좌로 이체될 수 있고 이체될 것이라는 점
3. 위 두 가지 작업을 수행하기 위해 처리되고 전송되는 모든 정보가 안전하게 이루어진다는 점.
위 세 가지 요소는 Visa와 Mastercard와 같은 신용카드 결제 네트워크가 수행하는 것입니다. 그들은 상인의 은행 계좌와 소비자의 은행 계좌를 연결하여 거래 권한, 결제 자금의 유무, 자금 정산 여부를 확인하며, 동시에 정보 보안을 보장합니다. 이 작업을 대가로 신용카드 네트워크는 처리된 금액의 일정 비율을 수수료로 받습니다.
위 모든 과정을 보장하려면 여러 다른 주체와 업무가 필요합니다. 이는 한 회사에게 많은 업무이기 때문에, Visa와 Mastercard와 같은 주요 신용카드 네트워크는 거래 처리 수수료의 일부를 받는 대가로 이 업무를 아웃소싱합니다. 반면 American Express는 소비자 카드 발급과 상인 유치 업무를 자체적으로 수행합니다.
1. 상인 취득 기관: 이름에서 알 수 있듯이, 이 금융 기관들은 상인을 취득하고 신용카드 회사와 연결하는 중개자 역할을 합니다.
2. 발급 은행: 소비자는 신용카드를 어디서 받나요? 보통 은행이나 다른 금융 기관이 고객을 취득하고 신용카드를 발급합니다. 예를 들어 Chase Visa 카드나 Costco의 Visa 카드 등이 있습니다. 고객 유치은 비용이 많이 드는 과정이기 때문에, 결제 처리 수수료의 대부분을 결제 처리 기관이 받습니다.
3. 하드웨어 공급업체: 신용카드는 현장 하드웨어와 호환되어야 합니다. 이 기업들은 신용카드 네트워크와 가맹점 결제 기관과 협력해 관련 하드웨어를 개발하고 배포해 상점에서 스와이프, 터치 또는 NFC로 결제를 할 수 있도록 합니다.
4. 결제 처리업체: 상점이 단일 결제 옵션(예: Visa)만 제공한다면 상대적으로 간단합니다. 상점은 Visa 네트워크에 직접 연결되는 하드웨어 장치를 사용할 수 있습니다. 하지만 다른 신용카드 네트워크(예: Mastercard나 American Express)나 Venmo와 같은 다른 결제 방법을 제공하려면 결제 처리업체가 필요합니다. 결제 처리업체는 다양한 결제 유형을 수용하고 적절한 네트워크로 전송하는 방법을 알고 있는 업체입니다.
수수료는 네트워크 내의 다양한 참여자 간에 작업 유형, 결제 방식 및 기타 여러 요인에 따라 분배되었습니다.
결제가 주로 ‘현장 결제’ 즉, 매장에서 이루어질 경우 하드웨어 공급업체, 결제 처리업체, 그리고 종종 상인 결제 대행업체 간에 많은 중복이 발생했습니다. 매장 내 결제는 빠른 처리 시간과 같은 산업적 요구사항을 낳았습니다. 예를 들어, 슈퍼마켓에서 결제 대기 중 거래가 몇 분이나 걸린다면 불편할 것입니다. 또한 PIN 코드나 서명과 같은 특정 보안 체계도 필요했습니다. MoffetNathanson의 리사 엘리스는 Stratechery에서 이 주제를 논의한 훌륭한 인터뷰를 진행했습니다:
리사 엘리스: …매장 내 결제는 정말 놀라운 기술입니다. 처리량 요구사항이 매우 높기 때문이죠. Target의 계산대에서 카드가 승인되는 데 20밀리초 이상 걸리면 모두가 짜증을 내게 됩니다. 상상해 보세요. 각 계산대에서 수백만 개의 작은 연결선이 거대한 데이터 센터로 연결되어 모든 결제를 처리하는 구조입니다. 24시간 365일 운영되며, 사기 방지 시스템이 둘러싸고 있습니다. 지연 문제도 많고, 그런 작업을 할 때는 매장과 물리적으로 가까운 곳에 있어야 합니다.
이 같은 거래를 중개하는 기업들에 대해 덜 익숙할 수 있습니다: Fiserv, Worldpay, Global Payments, 피델리티 내셔널 인포메이션 서비스(FIS), JPM Payments 등입니다. 실제로 수조 달러를 이동시키는 결제 시스템을 지원하는 파이프라인에 대해 많은 사람들이 모르는 것은 결제 산업의 주요 측면을 보여줍니다 - 그 시스템은 숨겨져 왔습니다.
현장 POS를 위한 상인 결제 산업은 적어도 선진 시장에서 10년 이상 상품화되었습니다. 시장이 성숙함에 따라 기술 표준은 전 세계에서 거의 모든 곳에서 승인되는 두 개의 압도적으로 지배적인 신용카드 네트워크, Visa와 Mastercard를 중심으로 통합되었으며, POS 거래의 신뢰성과 보안을 보장하는 정보 표준도 확립되었습니다. 거래 승인율은 96%로 높으며, 모든 인프라가 구축되었습니다.
상품화는 대규모 결제 처리업체 간의 통합을 촉진했으며, 이는 결제 처리 산업의 규모의 경제를 실현했습니다. 동일한 인프라로 추가 거래를 처리하면 순이익이 증가하며, 심지어 마진율이 매우 낮은 거래라도 마찬가지입니다.
그러나 두 가지 사건이 발생하며 결제 처리 및 상인 결제 처리 시장에 진정한 혁신이 찾아왔습니다. 첫 번째는 온라인 결제 시스템의 등장입니다. 리사 엘리스 인터뷰의 계속된 부분에서 인용하자면:
하지만 네트워크 아키텍처 측면에서 모든 것은 매장 내 인프라를 중심으로 설계되었습니다. 따라서 온라인 결제로 전환되면 갑자기 하나의 대규모 데이터 센터와 하나의 대규모 웹사이트로 전환되지만, 복잡성은 고객이 어디서 오는지 알 수 없기 때문에 승인 과정과 같은 알고리즘적 요소에 더 집중됩니다.
전자상거래는 결제 처리업체가 해결해야 할 새로운 고객 요구사항과 '해야 할 일'을 가져왔습니다. 기존 업체들은 이 분야에 자연스러운 최적의 선택이 아니었고, 실제로 첫 번째 dot.com 스타 중 하나인 PayPal은 전자상거래 결제 문제를 해결하기 위해 설립되었습니다. 이 부분에 대해 아래에서 더 자세히 설명하겠습니다.
두 번째 근본적인 변화는 '비즈니스 소프트웨어의 소비자화'라는 더 큰 기술 트렌드에 기반을 두었습니다. 기업 소유주들은 비즈니스 소프트웨어가 소비자 앱과 제품처럼 매끄럽고 쉽고 빠르기를 기대했습니다. Square는 이 새로운 요구사항을 충족시키기 위해 소프트웨어와 하드웨어를 결합해 성숙하고 정체된 시장에서 소규모 상인들을 더 이상 충족시키지 못하던 환경에서 혁신을 이뤘습니다. 그들은 수년간 변하지 않았던 상인 결제 처리 분야에서 다섯 가지 분야에서 혁신을 이뤘습니다:
1. 하드웨어: 간단하고 저렴한 동글이 기존의 복잡한 결제 시스템을 대체하며 결제를 가능하게 했습니다. 이 동글은 iPad에 연결되어, iPad가 빠르게 매장 관리 도구로 자리잡는 데 기여했습니다. iPad와 연동된 소프트웨어를 사용하면, 매장 관리 소프트웨어의 업데이트도 손쉽게 이루어졌습니다.
2. 소프트웨어: Square는 소상공인들이 매장을 운영할 수 있도록 하드웨어와 소프트웨어가 통합된 솔루션을 최초로 제공했습니다. Square의 서비스에는 무료로 제공되는 기본 소프트웨어가 포함되어 있어, 소상공인들이 비즈니스를 쉽게 관리할 수 있었습니다. 이는 결제 시장에서 버티컬 SaaS(서비스형 소프트웨어) 시대의 시작을 알렸습니다.
3. 가격 정책: 대부분의 가맹점주들이 이해하기 어려웠던 교환 수수료, 적격/비적격 신용카드에 따른 복잡한 수수료 대신, Square는 명확하고 직관적인 단순 가격 정책을 도입했습니다. 이로 인해 가맹점주들은 결제 수수료 구조를 쉽게 이해하고 신뢰할 수 있게 되었습니다.
4. 유통 방식: Square는 은행 파트너나 제3자를 통한 판매 방식 대신, 가맹점주에게 직접 판매하는 셀프 서비스 모델을 도입했습니다. 동글은 오프라인 소매점이나 온라인에서 쉽게 구매할 수 있었고, 명확한 가격과 가치 제안 덕분에 많은 가맹점주들이 이 모델을 빠르게 수용했습니다.
5. 임베디드 금융: Square의 초기 모델이 성공을 거둔 후, Square는 소상공인들에게 추가적인 금융 상품을 제공하기 시작했습니다. 대표적으로 Square Capital은 소상공인들에게 손쉬운 대출을 제공했으며, 이전에는 은행 대출만이 유일한 선택지였던 소상공인들에게 더 쉽고 사용자 친화적인 대안을 제시했습니다.
Square는 결제와 결제 처리 부분을 통합해 전체적인 가치 제안으로 만들었습니다. 이전까지는 이 모든 것이 분리된 요소들이었습니다.
이 두 가지 변화, 즉 전자상거래의 부상과 임베디드 금융은 지난 10년간 산업의 근본적인 변화를 이끌어온 두 가지 핵심 요소입니다.
온라인 결제
온라인 결제는 상인들에게 많은 면에서 게임의 규칙을 완전히 바꿨습니다. 상인들은 이제 웹사이트에 결제를 디지털로 통합해야 했으며(웹사이트를 구축하는 것 자체도 처음에는 새로운 일이었습니다). 전자상거래는 새로운 도전 과제를 가져왔습니다. 첫 번째는 상인과 소비자 간의 신뢰를 구축하는 것이었습니다 - 결제가 이루어지고 제품이 배송될 것이라는 신뢰입니다. 다른 새로운 요구사항으로는 신용카드 정보 보호를 위한 보안이 있었습니다(인터넷 초기에는 온라인에서 신용카드 정보를 입력하는 것이 상상하기 어려운 시대였습니다). 상인들은 전 세계 어디서나 신용카드를 결제할 수 있도록 해야 했습니다 - 국경 간 상거래입니다. 시간이 지나면서 이는 단순히 국제 Visa나 Mastercard 신용카드를 결제하는 것에서 벗어나 대체 결제 방법(APMs)도 수용하는 것으로 발전했습니다. 사기 및 환불의 성격도 변화했습니다. 소비자들은 PIN을 입력하거나 거래에 서명하지 않았고, 상인들은 고객이 실제로 제품을 구매했는지 아니면 도난당한 신용카드로 사기당했는지 확인할 수 없었습니다.
사기와의 싸움이 처음에는 저에게도 믿기 어려운 일처럼 들렸지만, 이는 인터넷 경제에서 산업의 끝없는 전투 중 하나입니다. Stripe의 2024년 연례 보고서에서 설명하듯이:
사기는 글로벌 경제에 미치는 영향이 생각보다 훨씬 큽니다: 한 보고서에 따르면 사기는 일반적인 온라인 기업의 매출의 3%를 차지합니다. 현재 사기꾼들은 공학자, 관리자, 데이터 분석가로 구성된 팀을 통해 산업 규모로 활동하고 있습니다.
이 3%는 매출이며, 이익이 아닙니다.
이 외에도 새로운 결제 기대치와 비즈니스 모델이 등장했습니다: 구독 서비스, 마이크로 트랜잭션, 지금 구매하고 나중에 결제하는 방식 등은 모두 더 복잡한 결제 처리 시스템을 요구하는 새로운 결제 형태였습니다. 새로운 결제 옵션이 등장함에 따라 이 복잡성은 더욱 증가했습니다: 디지털 지갑, 선불 카드, 지역별 카드, 은행 송금, ACH, 애플 페이나 GPay와 같은 다양한 모바일 지갑, 암호화폐 등이 포함됩니다. 글로벌로 확장할 때 복잡성은 수십 배로 증가합니다. 40개 신흥 시장을 지원하는 결제 처리 회사 dLocal은 온라인 상인들에게 900개 이상의 결제 방법을 제공합니다.
다음은 전통적인 신용카드 외에도 다양한 국가에서 사용되는 결제 채널 및 방법의 몇 가지 예시입니다:
인도: 아드하르(Adhaar), 페이티엠(Paytm)
브라질: 메르카도 파고(Mercado Pago), 픽스(Pix)
미국: 벤모(Venmo), 캐시 앱(Cash App), 젤(Zelle)
멕시코: 메르카도 파고(Mercado Pago), BBVA 앱
아르헨티나: 메르카도 파고(Mercado Pago), 우알라(Uala)
스웨덴: 스위시(Swish)
독일: Paypal
케냐: M-Pesa, Airtel Money
인도네시아: GoPay, OVO
나이지리아: Opay, Palmpay
이 모든 것이 결제 산업에 실질적으로 의미하는 바는 과거에는 상인이 결제 회사와 연결된 하드웨어 단말기만 있으면 모든 것을 처리할 수 있었지만, 오늘날의 환경은 훨씬 복잡해졌다는 것입니다.
상인들은 이제 다양한 문제를 처리하기 위해 결제 게이트웨이와 결제 프로세서와 협력해야 합니다. 그리고 이는 투자할 가치가 있습니다. 온라인에서 상품을 판매하는 상인이 고객을 유치하고 결제 페이지까지 안내하는 데 $75를 지출했다면, 편리한 결제 방법을 제공하지 않아 판매를 잃거나 신용카드 거래가 거부되는 상황을 원하지 않을 것입니다. Adyen(글로벌 결제 서비스 제공업체)에 따르면, 디지털 거래는 15%의 실패율을 보이지만, 카드 현장 거래는 4%에 불과합니다.
요약하자면, 온라인 결제로의 전환은 결제 분야 전반에 걸쳐 해결해야 할 다양한 새로운 문제들을 초래했습니다:
1. 지원하는 결제 방법의 수 증가
2. 지원하는 통화 종류 확대
3. 글로벌 확장: 현지 vs 국제 상인 결제 처리
4. 보안
5. 청구 및 구독 관리
6. 통합 편의성
7. 분석
8. 전환율 및 수수료 구조
9. 규제 준수
옴니채널과 글로벌 확장
복잡성을 더하는 두 가지 독특한 도전 과제가 있습니다. 고객이 온라인에서 구매한 후 매장에서 반품을 원하지만, 해당 결제 처리가 동일한 회사 내 두 개의 별도 소매 조직에 의해 관리되었다면 어떻게 될까요? 서로 다른 결제 프로세스를 사용했고 해당 결제를 추적할 수 없다면 어떻게 될까요? 코로나19 기간 동안 온라인 구매 후 소매점 주차장에서 픽업하는 방식이 널리 확산되면서, 많은 소매업체는 전체 데이터베이스 구조와 특히 결제 프로세스를 재검토해야 했습니다. 두 가지 다른 흐름을 관리하는 것은 환불, 차지백, 고객에 대한 전체적인 관점을 생성하는 것을 어렵게 만들었습니다. 이는 두 형식을 연결할 수 있는 결제 프로세서에게 독특한 판매 포인트를 제공했지만, 이는 결코 쉬운 일이 아니었습니다! 온라인 결제 프로세서는 자체 하드웨어 단말기를 통합하거나 구축하고 배포해야 했으며, 소매 거래량도 처리해야 했습니다. 엘리스가 위에서 지적했듯이 이는 온라인 거래량과 매우 다릅니다.
반면, 소매점 거래량을 처리하기 위해 전체 기술 스택을 구축한 결제 처리업체들은 결제 게이트웨이 및 처리 통합을 구축하고, 사기 방지 및 분석을 처리하며 새로운 지역에서 전문성을 발휘해야 했습니다. 많은 결제 처리업체가 이 간극을 메우지 못했습니다.
그러나 이를 달성한 업체들은 상인들에게 큰 가치를 창출했으며, 결국 자신들에게도 이익을 가져다주었습니다. Adyen은 이 중 하나이며, 이를 기반으로 ‘통합 상거래(Unified Commerce)’ 솔루션을 구축했습니다:
지리적 확장
이전에도 언급되었지만 별도의 섹션을 할애할 만큼 중요한 또 다른 복잡성은 지리적 확장입니다. Visa와 Mastercard가 이제 글로벌 결제 옵션으로 자리 잡았지만, 이는 상인이 현지 결제 옵션을 생략할 수 있다는 의미는 결코 아닙니다. EU와 미국 같은 선진 시장에서도 현지 시장 조건에 적응하는 것이 필요합니다. 이는 결제 방법뿐 아니라 규제 측면, 통화 쌍, 입금 및 출금 규정, 세금 원천징수 등 다양한 측면에서 적용됩니다.
라틴 아메리카(LATAM), 동남아시아, 아프리카와 같은 신흥 시장은 더욱 복잡한 상황을 보여줍니다.
신용카드는 사용되지만, 선진국에서처럼 지배적이지 않습니다. 미국이나 EU에서는 상인이 신용카드만 받아도 시장 90%를 충족시킬 수 있지만, 신흥 시장에서는 그렇지 않습니다. 각 국가에는 신용카드와 마찬가지로 인기 있는 다양한 결제 방법이 존재합니다. 이에는 선불 카드, 디지털 지갑(애플이나 구글 페이가 아닌), 모바일 지갑(예: 브라질의 Pix나 케냐의 M-Pesa), 또는 인도에서 사용되는 UPI와 같은 완전히 다른 결제 시스템이 포함됩니다. 현지 결제 방법을 수용하지 않으면 전환율이 낮아지고 많은 고객이 구매조차 할 수 없습니다. 중요한 점은 다양한 결제 방법이 서로 다른 사기율과 분석이 필요하다는 것입니다.
온라인 구매 시 현지 카드를 사용하는 승인율은 전통적인 해외 결제 방법으로는 20~45%에 불과하지만, 현지 결제 솔루션을 사용할 경우 80% 이상으로 급증할 수 있습니다. - Rapyd 데이터
1. 변동성 높은 통화 및 외환 문제. 신흥 시장 통화는 극심하게 변동되며, 때로는 급격한 평가절하나 송금 거부 문제가 발생합니다. 이는 기업이 핵심 사업이 아닌 리스크 관리자로 변모해야 하는 상황을 초래합니다.
2. 선진 시장과 다른 규제 구조 및 요구사항, 그리고 종종 ...
