인카금융서비스: 이 가격이 말이 되나? (2)

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이제 앞서 보았던 산업의 특성을 바탕으로 인카금융서비스라는 기업의 투자 포인트에 대해 알아보자.

1. GA산업 성장

1) GA 성장 근거

앞선 글에서 보았듯 보험사에겐 설계사의 존재가 필수적이다. 보험 판매의 창구로써 소비자의 선택을 받은 가장 크고 확실한 창구이기 때문이다. 근데 이런 설계사들의 GA로의 이탈은 가속화되고 있다.

20년에 걸친 설계사 수 추이를 보면 확인할 수 있다. 보험사의 전속설계사는 이탈하는 반면, GA의 설계사 수는 계속해서 증가하고 있다.

이러한 추세의 원인은 다음과 같이 나눠볼 수 있다.

다양한 상품 판매 (고객입장)

GA는 여러 보험사와 제휴를 맺고 다양한 상품을 판매한다. 이는 고객에게 최적의 상품을 제공할 수 있는 가장 큰 무기이다.

2023년 보험연구원 조사에 따르면, GA 설계사들은 평균 5개 이상의 보험사 상품을 판매하고 있습니다. 반면 전속 설계사는 자사 보험을 판매할 유인이 작다. 수수료율이 떨어지기 때문이다.
이러한 차이에 의해 보험계약유지율은 GA가 더 높다. 2023년 생명보험협회 통계 자료에 따르면, GA 채널의 보험 계약 유지율이 전속 설계사 채널보다 평균 5% 높게 나왔다.

인센티브 (설계사입장)

GA는 보험사 전속에 비해 더 많은 인센티브를 받을 수 있다. 여러 보험사의 수수료율을 비교하여 더 나은 인센티브를 제공하는 보험을 판매할 수 있다.
뿐만 아니라 이제 적용되는 IFRS17제도로 인해 보험 가입 당시의 순간이 아닌 장기적인 보험 유지율이 더욱 중요해졌다. 이에 따라 보험사는 유지율에 따른 수수료를 제공한다. 다양한 보험사의 제품을 비교 분석하여 구매한 상품의 유지율이 더욱 클 수 밖에 없다.

데이터베이스 (설계사입장)

데이터베이스를 바탕으로 한 영업의 비중은 지인, 소개 영업에 이어 두 번째일 정도로 크다. (데이터 30%, 지인 35%)
이러한 데이터베이스를 갖고 있는 기업은 드물고, 데이터를 전산화하고 어플에 연동한 기업은 더더욱 드물다. (이건 GA라기 보다는 인카에 대한 설명) 토스 등에서 유료로 구매하는 설계사가 있을 정도로 필요로 한다.

이런 이해관계의 일치로 인해 독립 GA의 설계사 수는 꾸준히 증가 중이다.

보험업계는 판매자의 적극적인 판촉이 없으면 판매가 매우 힘든 특징이 있다고 전 글에서 다뤘다. 근데 보험사에서 자체적으로 운영하는 GA는 경쟁력이 떨어지고, 보험의 유지율이 적다. 뿐만 아니라 비대면 판촉이 이를 좌우하기에, 많은 설계사 수는 더 많은 판매를 보장한다. 그러나 자사의 설계사 수는 떨어지기에 판매율이 적을 수 밖에 없다.

그렇기에 독립형 GA와의 협상은 더더욱 중요해지며 GA 산업의 성장을 담보하는 무기가 된다. 이런 차이에 의해 보험사는 전속보다 더 높은 수수료율을 줄 수 밖에 없다. 그리고 이는 설계사의 GA로의 이탈을 가속화한다.