ResMed의 기원은 1989년 호주로 거슬러 올라갑니다. Peter Farrell은 수백만 명에게 영향을 미치는 그리고 여전히 영향을 미치는 질환을 해결하고자 했습니다. 초기 목표는 사람들의 삶을 개선함으로써 양질의 수면을 수익화하는 것이었지만, 그 결과는 50억 달러가 넘는 수면 독점 기업의 탄생이었습니다. 하지만 들리는 것처럼 그렇게 장밋빛은 아닙니다.
수면 무호흡증은 전 세계 수억 명의 사람들에게 영향을 미치는 수면 장애입니다. 수면 무호흡증에서는 기도가 허탈되거나 막혀 간헐적인 호흡 중단이 발생하며, 이는 결국 잦은 각성으로 이어집니다.
이러한 질 낮은 수면은 삶의 질 저하로 이어집니다. 수면 무호흡증은 역사적으로 심혈관 문제(더 높은 심부전 위험을 포함)와 같은 수많은 문제들과 연관되어 왔으며, 심지어 이혼과도 관련이 있습니다. 이는 질 낮은 수면이 결국 잠자리를 함께하는 배우자에게까지 영향을 미치기 때문입니다.
Peter Farrell은 이 문제를 해결하고자 나섰으며, 오늘날까지 황금 표준으로 남아있는 CPAP(지속적 기도 양압)를 선택했습니다. CPAP를 통해 환자는 기도가 허탈되는 것을 방지하기 위해 지속적으로 양압 공기를 공급받습니다. 처음에는 훌륭하게 들리지만, 그것이 수반하는 것을 살펴보면 다음과 같습니다:
CPAP 결과는 부인할 수 없을 만큼 훌륭하지만, (그리고 위의 이미지가 이를 명확하게 했기를 바랍니다) 전환율과 순응도는 역사적으로 낮았습니다. 그 이유는 간단합니다. 재료와 편의성이 크게 발전했음에도 불구하고, 매일 밤 마스크를 쓰고 자려는 사람이 많지 않기 때문입니다. 이러한 단점에도 불구하고, CPAP는 대안의 부족으로 인해 오늘날까지 황금 표준으로 남아 있으며 수많은 사람들의 삶을 크게 개선했습니다.
CPAP 덕분에 ResMed는 수익성이 매우 높은 면도기-면도날(razor-razorblade) 모델을 구축할 수 있었습니다. CPAP 기기는 한 번 판매되지만, 환자의 LTV(고객 평생 가치)는 이후의 반복적인 마스크 판매(일반적으로 1년에 한두 번)를 통해 수익화됩니다. ResMed는 수면 무호흡증을 수익화하는 데 놀라운 성과를 거두었다고 말할 수 있습니다:
낮은 순응도 외에도, CPAP는 역사적으로 논란의 여지가 있지만 더 큰 병목 현상인 깔때기 상단(top-of-the-funnel) 전환에 직면해 왔습니다. 수면 무호흡증 시장이 매우 커서 ResMed는 시장이 오늘날 대부분 미개척 상태임에도 불구하고 50억 달러가 넘는 회사이며 5년간 연평균 12%의 복합 연간 성장률(CAGR)을 보이고 있습니다. 시장 추정치에 있어 까다로운 점은 그 중 상당 부분이 ResMed가 직간접적인 역할을 한 연구에서 나온다는 것입니다(따라서 완전히 객관적이지는 않습니다). 하지만 수면 무호흡증 시장이 ResMed가 현재 수익화하고 있는 규모보다 몇 배나 크다는 사실은 부인할 수 없습니다.
연구에 따르면 미국에서만 약 5천만 명이 수면 무호흡증을 앓고 있는 것으로 추정되지만, 이 중 약 8백만 명만이 진단받습니다. 훨씬 더 적은 수(약 3백만 명)만이 CPAP 순응도를 유지합니다. 이는 궁극적으로 깔때기 상단이 잠재적으로 엄청남에도 불구하고, ResMed는 그 중 아주 작은 부분만을 보고 있다는 것을 의미합니다. 만약 이를 밈(meme)을 사용하여 묘사한다면 다음과 같을 것입니다:
CPAP 사용을 시작하는 것은 여러 가지 이유로 어렵습니다. 첫 번째는 깔때기 상단에 환자가 역사적으로 '부족했다'는 것인데, 이는 많은 사람이 자신이 수면 무호흡증을 앓고 있을 수 있다는 사실을 전혀 인지하지 못하기 때문입니다. 증상을 어느 정도 알고 있었더라도 진단받는 것은 쉽지 않았습니다. 수면 검사는 복잡했으며, 일반적으로 하룻밤 동안 실험실에서 머물러야 했고(수면다원검사), 수면 전문의의 처방이 필요했습니다. 이러한 복잡성으로 인해 진단을 받는 사람이 적었고, 결과적으로 보험 적용을 통해 CPAP에 접근할 수 없었습니다.
ResMed는 업계가 이제 깔때기 상단 전환을 크게 개선할 것을 약속하는 새로운 패러다임에 직면했다고 믿습니다. 이를 가능하게 한 것은 두 가지입니다.
웨어러블 기기: Apple, Samsung Watch, WHOOP, Oura Ring과 같은 웨어러블 기기가 이제 모든 사람이 수면 데이터에 훨씬 쉽게 접근할 수 있도록 합니다. 최근 FDA는 Samsung의 OSA 기능을 중등도에서 중증의 OSA(폐쇄성 수면 무호흡증)의 잠재적 징후를 표시하는 사전 선별 도구로 승인했습니다.
GLP-1: Lilly의 티르제파타이드(Tirzepatide, 제프바운드)를 보험 적용을 통해 사용할 수 있게 되면서 수면 무호흡증 진단을 '받고자' 하는 사람들의 유입이 증가하고 있습니다.
이 두 가지 기회는 경영진이 ResMed가 전례 없는 변곡점에 있다고 믿도록 이끌었습니다. ResMed의 CEO(이자 창립자의 아들)인 Michael Farrell은 다음과 같이 언급했습니다: "저는 이것이 우리 세대에게 가장 큰 ...
