251016 GS - Salesforce (CRM)

Salesforce Inc. (CRM): 핵심 제품과 AI를 동력으로 규모의 성장과 마진 상승을 결합함

CRM(Salesforce)의 핵심 비즈니스 모델

1. 구독 기반의 SaaS 모델 (Recurring Revenue)

CRM 비즈니스 모델의 근간은 고객이 소프트웨어를 구매하여 영구적으로 소유하는 대신, 월별 또는 연간 구독료를 지불하고 클라우드 기반의 서비스를 이용하는 것임.

• 안정적인 매출: 이 모델은 예측 가능하고 반복적인 반복 매출(Recurring Revenue)을 창출하여 기업의 성장과 재무 안정성을 높임.

• 규모의 성장(Compounding Growth): 리포트에 따르면, CRM은 이러한 구독 모델을 통해 지속적인 두 자릿수 매출 성장을 목표로 함.

2. 통합된 클라우드 포트폴리오 (Customer 360)

CRM은 단일 제품이 아닌, 고객 관계 관리의 모든 측면을 포괄하는 광범위하고 전략적으로 구축된 제품 포트폴리오를 제공함. 이를 통해 고객에게 기업 운영 전반에 걸친 '고객에 대한 전체적인 시각(Customer 360)'을 제공함.

• 핵심 클라우드: Sales Cloud(영업), Service Cloud(서비스), Marketing Cloud(마케팅) 등이 핵심이며, 이 외에도 전자상거래, 분석, 인공지능, 통합 및 협업 도구(Slack 포함) 등 다양한 클라우드 및 솔루션을 포괄함.

• 지갑 점유율 확대: 고객이 초기에는 소수의 클라우드(평균 3개 클라우드)만 채택하지만, 조직이 플랫폼 활용을 심화하면서 추가 클라우드나 수직 솔루션을 채택하게 유도함. 이는 고객의 IT 예산 내에서 지갑 점유율을 확장(wallet-share expansion)하고 ARR(연간 반복 매출)을 크게 증가시키는 핵심 동력임.

3. AI 기반의 혁신 및 가치 창출 (Agentforce 360)

최근 CRM 비즈니스 모델의 가장 중요한 성장 동력은 인공지능(AI)을 핵심 제품 포트폴리오에 통합하는 것임.

• AI 촉진제(Force Multiplier): AI는 제품 포트폴리오의 새로운 대화형 인터페이스 역할을 하며, CRM의 지속 가능하고 방어 가능한 성장을 촉진하는 '강력한 촉진제'로 작용함.

• 데이터 자산 활용: CRM은 15만 개 이상의 고객사를 통해 축적한 가치 있는 비즈니스 로직, 핵심 비즈니스 데이터 및 의미론적 맥락을 AI와 결합하여 새로운 성장 물결을 창출함.

• Agentforce: Agentforce 360와 Data 360은 AI 및 에이전트의 기업 채택을 가속화하며, 이를 통해 추가적인 ARR(현재 12억 달러 이상)을 창출하고 있음.

주요 논점 및 투자 의견 유지

Salesforce Inc. (CRM)의 주가는 낙관적인 애널리스트 데이 이후 시간 외 거래에서 +4% 상승함. 애널리스트 데이에서 2030 회계연도(F30) 매출 가이던스는 600억 달러 이상이 제시되었는데, 이는 향후 4년간 약 10%의 연평균 성장률(CAGR)을 의미함. 또한, F30 영업이익률(OpM)은 현재 F26 가이던스인 약 34%에서 상승한 약 40%로 예상됨.

골드만삭스는 CRM에 대한 매수(Buy) 등급과 목표주가 385달러를 재확인함. 회사는 제품 포트폴리오의 강점, 유통 규모, AI 실행력이 지속적인 두 자릿수 매출 성장을 이끌 것으로 보며, 혁신을 유지하면서도 영업 모델이 마진 상승을 가져올 것임을 입증한다고 판단됨.

CRM 주가와 광범위한 SaaS(서비스형 소프트웨어) 그룹은 올해 들어 시장(Nasdaq +18% YTD) 대비 크게 뒤처졌는데(-29% vs. Nasdaq +18% YTD), 이는 AI에 의한 잠재적 시장 파괴 우려 때문으로 분석됨. 그러나 AI는 Salesforce 제품 포트폴리오의 새로운 대화형 인터페이스가 되면서, 실제로는 Salesforce에 '강력한 촉진제(force multiplier)'가 되어 향후 수년간 지속 가능하고 방어 가능한 성장을 촉진할 수 있다고 전망됨.

AI, 15만 개 이상의 고객사를 뒷받침하는 가치 있는 비즈니스 로직, 핵심 비즈니스 데이터 및 의미론적 맥락의 시너지 조합은 향후 4~5년간 새로운 성장 물결을 촉발할 잠재력을 가짐. 투자자들이 SaaS 기업의 AI 방해 위험을 과도하게 우려하고 SaaS 기업의 기존 시장 지배력을 평가절하하고 있어, 이러한 역동적인 변화는 저평가되고 있음.

Net New Annual Order Value (NNAOV)는 수년간 감소 후 마침내 다시 가속화되어 현재 매출 성장률인 약 10%에 근접하고 있으며, 몇 분기 내에 이를 초과할 것으로 예상됨. 고객사 점검 결과에 따르면, Salesforce의 에이전틱 AI 앱(Agentic AI apps)은 주류 채택 초기 단계임에도 불구하고 경쟁 우위를 가짐. 2026 회계연도 2분기(F2Q26)에 에이전틱 AI 연간 반복 매출(ARR)이 4억 4천만 달러(+400% YoY)임을 공개한 것은 투자자들이 AI 관련 비관론을 재검토하게 만들 것으로 보임. 아이러니하게도, 흔히 AI 시장 파괴자로 간주되는 기업들이 실제로는 핵심 CRM 제품을 사용하는 가장 빠르게 성장하는 고객들임.

영업 역량이 매출 성장률의 거의 2배인 +20% 증가함에 따라, CRM은 현재 1만 개 수준인 유료 에이전틱 AI 고객 수가 F26 말까지 두 배로 증가하고, F2H26(2026 회계연도 하반기)에 150개 이상의 Agentic Enterprise Licensing Agreements (AELAS) 계약이 체결될 것으로 기대함. 매출 재가속화가 가시화되는 데 1년이 걸릴 수 있지만, 총 12억 달러 이상의 AI ARR(+120% 성장)의 초기 도입을 넘어선 소비 증가와 확장이 이러한 기저 추세를 뒷받침함.

기업 수준에서의 주류 AI 채택 시기 및 소비 기반 비즈니스 모델 실행에 대한 불확실성과 일부 위험이 남아있으나, CRM은 현재 더 나은 위치에 있음. 2027 회계연도(FY27) 주당 잉여 현금 흐름(FCF) 가이던스(15~16달러)의 상단을 이미 초과할 태세이며, 2030 회계연도(FY30)에는 주당 FCF가 26~28달러에 근접하며 20%의 CAGR을 달성할 수 있을 것으로 예상됨. ...