Veeva: 생명과학 분야에서 성공적인 플랫폼 전략 by Ensemble Capital

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Ensemble은 최근 Veeva Systems에 대한 투자 포지션을 취했으며, 이 회사가 생명과학 소프트웨어 시장에서의 리드를 확장하고 있다고 믿는다. 제약, 바이오테크, 의료기술, 계약 연구 기관(CRO) 기업들이 Veeva의 클라우드 기반 Vault 플랫폼에 연계된 애플리케이션을 더 많이 구매할수록, 이러한 고객들은 더 효율적이고 높은 충성도를 보이게 된다. 우리는 이러한 요인이 향후 10년 동안 Veeva의 평균 이상의 매출 및 이익 성장을 촉진할 것으로 기대한다.

Veeva는 2007년에 설립되었으며, Pfizer(화이자)와 Merck(머크)와 같은 제약 회사들의 복잡한 절차와 규제 요구 사항을 충족시키기 위해 설계된 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어를 판매하기 시작했다. Veeva의 CRM은 Salesforce(세일즈포스)의 클라우드 기반 플랫폼을 기반으로 구축되었는데, Veeva의 CEO는 이전에 Salesforce에서 기술 부문 수석 부사장을 역임한 바 있다. Veeva의 CRM은 2010년대에 iPad가 출시되면서 빠르게 채택되었으며, 제약 영업 사원들이 Veeva의 CRM을 태블릿에서 사용해 의사 사무실에서의 상호작용을 추적하고 원활하게 할 수 있었다. 2012년까지 Veeva는 CRM 시장에서 80% 이상의 점유율을 기록했다.

비바의 CRM은 생명과학 분야에서 가장 많은 시장 점유율을 차지하고 있지만, 현재 CRM 제품군은 비바 전체 매출의 약 4분의 1에 불과하다. 이는 비바가 다른 애플리케이션들을 성공적으로 추가 판매했기 때문이다. CRM은 비바의 상업 솔루션 부문(2024 회계연도 매출의 50%)에 속해 있으며, 이 부문은 매년 한 자릿수 성장률을 기록하고 있다. 성장에 기여하는 요소로는 마케팅 콘텐츠를 제작하고 배포하는 소프트웨어인 PromoMats와 환자 및 처방 의사에 대한 Compass 거래 데이터, 국가 예측 데이터와 같은 데이터셋이 있다. 이 데이터셋은 기업들이 의사와 같은 고객을 타겟팅하는 데 사용된다.

2012년 비바는 자체 Vault 플랫폼을 출시했으며, 이 플랫폼 위에서 연구개발 솔루션(R&D Solutions) 부문 소프트웨어가 구축되었다. R&D 솔루션은 생명과학 회사의 개발 부문을 대상으로 하며, 이 구독형 소프트웨어 판매는 두 자릿수 속도로 성장하고 있다. 또한 서로 원활하게 작동하지 않거나 심지어 종이로 관리되던 기존의 파편화된 솔루션을 대체하고 있다. 비바의 최신 애플리케이션으로 전환하면 기존 솔루션에 비해 총 소유 비용이 30%~40% 절감될 수 있다. 대형 제약 회사의 한 임원은 비바가 임상 운영의 Microsoft Office가 될 가능성이 있다고 설명하며, 현재 사용 중인 소프트웨어는 심지어 Word가 아닌 WordPad에 불과하다고 말했다.

가장 많이 판매되는 R&D 솔루션 애플리케이션에는 품질 및 제조 기록과 관련된 문서를 관리하는 Vault QualityDocs, 규제 문서용 Vault Submissions, 임상 시험의 필수 문서를 저장하는 전자 시험 주 파일(eTMF) 소프트웨어 등이 있다. 비바는 임상 시험의 물류를 관리하는 임상 시험 관리 시스템(CTMS) 소프트웨어와 임상 시험 데이터를 수집하는 전자 데이터 캡처(EDC) 소프트웨어 분야로도 확장하고 있다. 비바가 임상 시험 부문에서 더 깊이 진출함에 따라 성장 기회가 크게 열려 있다. 임상 시험은 점점 더 디지털화되고 분산화되고 있으며, 이는 물리적 장소 근처에 있을 필요성을 줄여 더 많은 참가자가 시험에 참여할 수 있게 하고, 효율성을 높인다.

생명과학 기업들은 효율성을 높여야 할 필수 과제에 직면해 있다. Eroom의 법칙에 따르면 1950년 이후 R&D에 투입된 수십억 달러당 FDA 승인을 받은 신약의 수는 장기적으로 감소해왔다. Eroom의 법칙은 반도체 산업에서의 훨씬 더 생산적인 무어의 법칙(Moore’s Law)을 뒤집어 놓은 단어이다. 소프트웨어만으로는 생명과학 산업의 생산성 하락을 완전히 되돌릴 수 없지만, 그 해결책에 도움이 될 수 있다.

비바 소프트웨어의 광범위한 채택은 고객들이 더 높은 효율성을 요구하고 있음을 반영한다. 비바는 1,400명 이상의 고객을 보유하고 있으며, 그 소프트웨어는 Ely Lilly와 같은 주요 바이오 제약사 50곳 중 47곳, Replimune과 같은 신흥 바이오테크 회사, Boston Scientific과 같은 의료기기 기업, 외부 임상 시험을 운영하는 ICON과 같은 CRO에서 사용되고 있다. 이로 인해 비바의 매출은 더 다양화되었으며, 2024 회계연도 기준으로 상위 10대 고객이 차지하는 매출 비중은 2012년 61%에서 28%로 감소했다. 또한 2024 회계연도에는 매출의 59%가 북미, 28%가 유럽 및 기타 지역, 11%가 아시아 태평양, 3%가 기타 지역에서 발생하면서 국제적으로 확장되었다.

2024 회계연도 2분기 기준, 비바의 매출 중 94%는 바이오제약 고객에서, 4%는 의료기술에서, 2%는 소비재 부문에서 발생했다. 바이오제약 매출 중 66%는 대형 기업, ...