EDA 입문서: 반도체용 소프트웨어 from EricFlaningam

지난 2년간의 엔비디아의 부상은 기술 분야의 위대한 사례 중 하나로 기록될 것입니다. 젠슨은 2006년에 가속 컴퓨팅을 구상했습니다. 그는 2023년 창립 연설에서 “2007년에 우리는 CUDA GPU 가속 컴퓨팅을 발표했습니다. 우리의 포부는 CUDA가 과학 컴퓨팅과 물리 시뮬레이션에서 이미지 처리에 이르는 다양한 애플리케이션을 향상시키는 프로그래밍 모델이 되는 것이었습니다. 새로운 컴퓨팅 모델을 만드는 것은 엄청나게 어렵고 역사상 거의 이루어지지 않았습니다. CPU 컴퓨팅 모델은 IBM System 360 이후 60년 동안 표준이 되어 왔습니다.” 그 후 15년 동안 엔비디아는 그 비전을 실행에 옮겼습니다. CUDA를 통해 머신 러닝에 GPU를 사용하는 개발자 생태계를 구축했습니다. 멜라녹스를 통해 데이터센터 네트워킹의 선두주자가 되었습니다. 그런 다음 모든 하드웨어를 서버에 통합하여 수직적으로 통합된 컴퓨팅 인 어 박스를 제공했습니다. AI 열풍이 불기 시작했을 때, 엔비디아는 AI 골드러시에서 독점적인 지위를 누리며 이를 활용할 수 있는 가장 유리한 위치에 있던 회사였습니다. 그 결과 Nvidia는 역사상 가장 성공적인 회사 중 하나로 부상했습니다. 이러한 성장과 함께 가장 큰 고객을 포함한 경쟁이 시작되었습니다. 엔비디아의 지배력을 차지하기 위해 수백억 달러가 생태계에 유입되었습니다. 이 글에서는 오늘날의 생태계와 앞으로의 전망에 대해 간략히 살펴보겠습니다. 더 깊이 들어가기 전에 생태계를 어떻게 구성하는지 간략히 살펴보겠습니다: 지난 2년간의 엔비디아의 부상은 기술 분야의 위대한 사례 중 하나로 기록될 것입니다. 젠슨은 2006년에 가속 컴퓨팅을 구상했습니다. 그는 2023년 창립 연설에서 “2007년에 우리는 CUDA GPU 가속 컴퓨팅을 발표했습니다. 우리의 포부는 CUDA가 과학 컴퓨팅과 물리 시뮬레이션에서 이미지 처리에 이르는 다양한 애플리케이션을 향상시키는 프로그래밍 모델이 되는 것이었습니다. 새로운 컴퓨팅 모델을 만드는 것은 엄청나게 어렵고 역사상 거의 이루어지지 않았습니다. CPU 컴퓨팅 모델은 IBM System 360 이후 60년 동안 표준이 되어 왔습니다.” 그 후 15년 동안 엔비디아는 그 비전을 실행에 옮겼습니다. CUDA를 통해 머신 러닝에 GPU를 사용하는 개발자 생태계를 구축했습니다. 멜라녹스를 통해 데이터센터 네트워킹의 선두주자가 되었습니다. 그런 다음 모든 하드웨어를 서버에 통합하여 수직적으로 통합된 컴퓨팅 인 어 박스를 제공했습니다. AI 열풍이 불기 시작했을 때, 엔비디아는 AI 골드러시에서 독점적인 지위를 누리며 이를 활용할 수 있는 가장 유리한 위치에 있던 회사였습니다. 그 결과 Nvidia는 역사상 가장 성공적인 회사 중 하나로 부상했습니다. 이러한 성장과 함께 가장 큰 고객을 포함한 경쟁이 시작되었습니다. 엔비디아의 지배력을 차지하기 위해 수백억 달러가 생태계에 유입되었습니다. 이 글에서는 오늘날의 생태계와 앞으로의 전망에 대해 간략히 살펴보겠습니다. 더 깊이 들어가기 전에 생태계를 어떻게 구성하는지 간략히 살펴보겠습니다: 1. AI 가속기에 대한 몇 가지 배경 매우 높은 수준에서 모든 논리 반도체에는 다음과 같은 부품이 있습니다: 1. 컴퓨팅 코어 - 실제 컴퓨팅 연산을 실행합니다. 2. 메모리 - 컴퓨팅 코어에 전달할 데이터를 저장합니다.  3. 캐시 - 빠르게 검색할 수 있는 데이터를 임시로 저장합니다.  4. 제어 장치 - 다른 구성 요소의 작업 순서를 제어하고 관리합니다. 전통적으로 CPU는 범용 컴퓨터입니다. 복잡한 다단계 프로세스를 포함한 모든 계산을 실행하도록 설계되었습니다. 아래 그림과 같이 더 많은 캐시, 더 많은 제어 장치, 훨씬 더 작은 코어(CPU의 산술 논리 장치 또는 ALU)를 갖추고 있습니다. 반면에 GPU는 많은 소규모 계산 또는 병렬 처리를 위해 설계되었습니다. 처음에 GPU는 디스플레이를 로드하기 위해 많은 작은 계산을 동시에 실행해야 하는 그래픽 처리를 위해 설계되었습니다. 이러한 기본 아키텍처는 AI 워크로드에도 잘 적용되었습니다. Nvidia는 초기 GPU를 통해 프로그래밍 가능한 셰이더를 개척했으며, 모든 GPU를 프로그래밍 가능한 컴퓨터로 전환하기 위해 CUDA를 출시했습니다. GPU가 AI에 좋은 이유는 무엇인가요? 대부분의 AI 모델의 기본 단위는 신경망으로, 각 레이어에 노드가 있는 일련의 레이어입니다. 이러한 신경망은 학습 중인 데이터를 가장 정확하게 표현하기 위해 각 노드에 가중치를 부여하여 시나리오를 표현합니다. 모델이 학습되면 새로운 데이터를 모델에 제공할 수 있으며, 모델은 출력된 데이터가 무엇인지 예측할 수 있습니다(추론). 이러한 “데이터 전달”에는 행렬 곱하기 [(한 레이어, 해당 노드 및 가중치) 곱하기(다른 레이어, 해당 노드 및 가중치)]의 형태로 수많은 작은 계산이 필요합니다. 이 행렬 곱셈은 GPU와 그 병렬...

AI 데이터센터의 여러 병목 현상 중 에너지가 가장 중요하면서도 해결이 가장 어려운 문제일 수 있습니다. 데이터센터 에너지 소비에 대한 추정이 사실로 밝혀지면(또는 사실에 가까워지면) 현재의 에너지 인프라로는 이러한 수요를 감당할 수 없게 될 것입니다. AI 붐이 일어나기 전에는 데이터센터 전력 소비가 지속적으로 증가할 것으로 예상되었습니다. 컴퓨팅 수요는 계속 증가할 것이고 데이터센터도 그 수요를 충족하기 위해 성장할 것입니다. 하지만 AI와 전력 소모가 많은 아키텍처가 추가되면서 예상치는 더 높아졌습니다! 안타깝게도 에너지 용량을 빠르게 늘릴 수 있는 쉬운 방법은 없습니다. 데이터 센터에는 온그리드 에너지와 오프그리드 에너지의 두 가지 옵션이 있습니다. 온그리드 에너지는 전력망을 통과하여 유틸리티에 의해 공급됩니다. 오프 그리드 에너지(또는 “계량기 뒤”)는 현장 태양열, 풍력, 배터리 등 전력망을 우회합니다. 또는 2.5GW 원자력 발전소 옆에 GW 데이터 센터를 건설하는 것도 가능합니다! 온그리드 에너지의 문제점은 그리드 용량을 확장하는 데 걸리는 시간입니다. 아래에서 요청부터 상업적 운영까지 걸리는 전송 대기 시간을 확인할 수 있습니다. (이는 에너지원이 송전 용량을 신청한 후 실제 사용되기까지 걸리는 시간을 의미합니다.) 따라서 데이터센터는 불가피하게 오프그리드 에너지에 의존해야 합니다. 오프그리드 전력은 그리드 전력보다 안정성이 떨어지고 최종 사용자가 관리해야 하는 작업도 더 많기 때문에 좋은 솔루션은 아닙니다. 에너지 수요를 해결할 수 있는 명확한 옵션이 없는 상황에서 필요한 에너지 수요를 충족하려면 다음과 같은 요소들을 조합해야 할 것으로 생각됩니다: 1. 오프-그리드 발전 2. 원자력 3. 장기 에너지 저장(배터리) 4. 전력이 있는 곳에 구축 5. 그리드 최적화 기술 이는 정책 개혁과 같은 여러 가지 솔루션 중 일부에 불과합니다. 에너지 시장, 데이터 센터 에너지 수요, 그리고 이러한 수요를 해결할 수 있는 잠재적 기회에 대해 자세히 살펴봅시다. 1. 전기 가치 사슬 - 전력을 얻는 방법 이 섹션은 에너지 산업에 대한 입문서라고 생각하시고, 이미 이 과정에 익숙하다면 건너뛰셔도 좋습니다. [에너지 시장을 처음 접하는 분들을 위해 잠시만 기다려주세요.] 에너지 공급망은 크게 다음과 같이 나눌 수 있습니다: 1. 공급원 - 화석 연료, 재생 에너지, 원자력은 에너지로 전환할 수 있는 원료를 제공합니다. 2. 발전 - 발전소는 화석 연료나 핵 물질을 전기로 바꾸며, 재생 에너지의 경우 발전원과 훨씬 가까운 곳에서 이 과정이 이루어집니다. 3. 송전 - 전기는 목적지에 가까운 고압선을 통해 송전됩니다. 4. 유틸리티/배전 - 유틸리티는 최종 사용자에게 에너지가 배분되는 과정을 관리합니다.  “그리드"는 발전소에서 최종 사용자에게 에너지를 전송하는 인프라를 의미합니다. 이는 송전선, 인터커넥트, 변전소 및 전력선으로 구성됩니다. 과거에는 수직적으로 통합된 유틸리티 회사가 이 프로세스의 각 단계를 소유했습니다. 하지만 최근 수십 년 동안 이 과정은 더욱 세분화되었습니다. 전력회사는 여전히 최종 사용자에게 배전을 관리하지만(즉, 소비자는 전력회사에 전기 요금을 지불합니다), 전력회사만이 전력 생산자는 아닙니다. 에너지의 약 60%는 유틸리티 회사가 생산하고, 나머지 40%는 독립 전력 생산업체가 생산합니다. 그런 다음 이 에너지는 수요와 공급에 따라 '에너지 시장'을 통해 판매됩니다: 이러한 에너지는 “독립 시스템 운영자” 또는 ISO(RTO라고도 함)가 관리하는 고압 송전선을 통해 전송됩니다. 그 예로 북부 버지니아 지역의 에너지 전송을 관리하는 PJM Interconnect를 들 수 있습니다: PJM의 송전 시스템 또는 그리드는 13개 주와 컬럼비아 특별구 전역의 소비자와 발전원을 연결합니다. PJM은 전력망의 신뢰성을 관리하고, 발전량을 분배하며, 도매 전력의 이동을 조정합니다. PJM의 송전 시스템은 소비자가 저렴한 비용으로 안정적인 전력을 이용할 수 있도록 지원합니다. 미국 전력망의 약 ⅔는 ISO가 관리하고, ⅓은 유틸리티가 관리합니다. 송전 시스템 지도는 여기에 나와 있습니다: 이러한 ISO는 전송을 관리하지만 소유하지는 않으며 비영리 단체입니다. 그리드 확장의 과제 중 하나는 그리드 확장에 대한 인센티브(및 비용)를 조정하는 것입니다. 에너지 가치 사슬을 요약하면, 에너지는 어떤 천연 자원에서 생성되어 최종 사용자에게 전송 및 분배됩니다. 간단하지 않나요? 2. 우리가 여기까지 온 방법 - 전력망의 역사 [이 섹션의 많은 정보는 건설 물리학의 전기 그리드에 관한 뛰어난 기사 시리즈에서 가져온 것입니다.] 에너지 시장의 복잡성과 오늘날 우리가 직면한 문제를 이해하려면 한 걸음 물러서서 우리가 어떻게 여기까지 왔는지 ...

보험회사는 개인이나 기업을 대신하여 사건의 재정적 위험을 떠안는 것을 비즈니스 모델로 삼고 있습니다. 대부분의 보험회사는 두 가지 방식으로 수익을 창출합니다: 보험 보장의 대가로 보험료를 부과한 다음 그 보험료를 이자 창출 자산에 재투자하는 것입니다. 또한 보험사는 고객의 위험을 모아 더 큰 포트폴리오에 재분배함으로써 위험을 분산하기도 합니다. 주요 요점 - 보험회사는 개인이나 회사를 대신하여 보장되는 사건의 재정적 위험을 떠맡습니다. - 보험 회사는 보험금을 지급하기 위해 보장되는 위험과 조건을 명시한 보험을 인수합니다. - 그 대가로 보험사는 개인 또는 기업에 연간 또는 월간 보험료를 부과하여 수익을 얻습니다. - 많은 보험회사는 보험료를 이자 수익이 발생하는 자산에 투자합니다. 보험료 및 가격 책정 위험 보험회사의 수익 모델은 자동차 보험, 건강 보험, 재산 보험 등 보험의 종류에 따라 다를 수 있습니다. 그러나 보험 업계는 일반적으로 고객이 재정적 위험을 떠안고 그 일부 또는 전부를 보험사에 전가하는 방식으로 운영됩니다. 보험사는 보험금 청구가 접수되면 고객에게 보험금을 지급하는 조건과 보장되는 사건을 명시한 보험증권을 작성합니다. 그 대가로 보험사는 고객으로부터 보험료를 지급받습니다. 보험사의 핵심 업무는 이벤트 발생 위험을 산정하고 해당 위험을 감수하는 데 따른 적절한 보험료를 부과하는 것입니다. 보험 회사가 10만 달러의 조건부 보험금을 지급하는 보험을 제공한다고 가정해 보겠습니다. 보험 회사는 보험이 트리거되어 보험금 지급이 발생할 수 있는 위험을 평가해야 합니다. 이를 통해 보험사는 위험을 감수할 수 있는 위험 수준과 위험을 감수한 고객에게 적절한 보상을 제공하기 위해 고객에게 부과할 보험료를 결정해야 합니다. 이러한 분석을 언더라이팅이라고 합니다. 회사가 효과적으로 위험 가격을 책정한다면 보험금 지급에 지출하는 것보다 보험료로 더 많은 수익을 창출해야 합니다. 그러나 언더라이팅 팀이 위험 수준을 잘못 계산하면 보험사는 일부 고객에게 보험료를 너무 적게 부과하고 다른 고객에게 너무 많이 부과할 수 있습니다. 보험사가 특정 보험의 위험에 대해 보험료를 너무 적게 부과하면 보험금 청구가 발생하면 보험사는 손해를 볼 수 있습니다. 반대로 보험사가 위험을 과도하게 보상하여 보험료를 너무 높게 책정하면 잠재 고객을 경쟁사에 빼앗길 수 있습니다. 어떤 의미에서 보험사의 실제 상품은 보험금 청구입니다. 고객이 보험금을 청구하면 회사는 이를 처리하고 정확성을 확인한 후 보험금을 지급해야 합니다. 이러한 실사는 사기성 청구를 걸러내어 회사의 손실 위험을 최소화하는 데 도움이 됩니다. 이자 수익 및 수익 앞서 언급했듯이 보험 회사는 보험료의 일부를 투자하여 수익을 창출합니다. 시장 금리가 상승하면 보험회사는 국채, 우량 회사채, 고수익 예금 계좌, 양도성 예금증서(CD)와 같은 이자 ...

“당시 한 금융가가 관찰했듯이, 급성장하는 미국 전력 시스템에 필요한 금액은 “당황스러웠”고 “둥글고 힘들게 번 돈의 총합보다 천문학적 수학처럼 들렸습니다.”” - [1900년경 전력망 구축에 대한 설명] 전력 손실, Richard Hirsh 1999, 건설 물리학. 우리는 현재 역사상 가장 큰 규모의 컴퓨팅 인프라 구축 작업을 진행 중입니다. 100년 전에도 이와 비슷한 전력망 구축이 이루어졌습니다(아이러니하게도 오늘날의 전력망 구축에는 병목 현상이 발생하고 있습니다). 전력망의 탄생과 함께 우리는 발전소의 확장(성능 향상을 위해 가능한 한 큰 규모의 발전소를 건설), '천문학적' 설비 투자, 전기 요금의 급락을 목격했습니다. 오늘날 우리는 데이터 센터의 확장, 하이퍼스케일러의 “천문학적” 자본 투자, AI 컴퓨팅 비용의 급락을 목격하고 있습니다: 이 글은 AI 데이터센터가 정확히 무엇을 의미하는지, 데이터센터에 구성 요소를 공급하는 업체는 누구인지, 기회는 어디에 있는지 등 AI 데이터센터를 분석하는 여러 파트의 시리즈에 대한 소개 글입니다. 이 글에서는 특히 AI 전용 데이터센터를 구축하는 데 필요한 인프라에 초점을 맞출 예정이며, 데이터센터에 대한 입문적인 내용은 몇 달 전에 게시한 이 글을 읽어보시기 바랍니다. 1. AI 데이터 센터의 개요 “데이터 센터"라는 용어는 이러한 ‘AI 팩토리’(젠슨이 애칭으로 부르는)의 엄청난 규모를 제대로 표현하지 못합니다. 가장 큰 데이터센터는 토지, 전기 및 냉각 장비, 건설 비용, GPU 및 기타 컴퓨팅 인프라에 수십억 달러의 비용이 듭니다. 이는 에너지 비용 전입니다. 새로운 최대 규모의 하이퍼스케일러 데이터센터는 최대 1GW의 에너지 용량을 소비합니다. 참고로 뉴욕시의 전력 소비량은 약 5.5GW입니다. 따라서 이러한 메가 데이터센터 5개가 들어설 때마다 그에 상응하는 뉴욕시 하나가 전력망에 추가되는 셈입니다. 데이터센터 가치 사슬은 크게 데이터센터 개발을 위한 초기 건설, 데이터센터를 지원하는 산업 장비, 데이터센터의 컴퓨팅 인프라, 데이터센터의 전력 공급에 필요한 에너지 등 몇 가지 범주로 나눌 수 있습니다. 또한 데이터 센터를 소유하거나 임대하여 소비자에게 최종 서비스를 제공하는 기업도 있습니다. 가치 사슬 시각화: 이 이미지가 데이터센터에 노출된 모든 기업을 다루고 있는 것은 아닙니다. 금융회사, 부동산 개발업체, 건설업체 등 수많은 기업이 데이터센터 구축에 기여하고 있습니다. 모건 하우젤은 "제가 놓친 부분을 지적하는 사람이라면 누구든 동의할 것"이라고 말합니다. 더 자세히 알아보기 전에 데이터 센터의 역사를 살펴볼 필요가 있습니다(특히 오늘날 우리가 겪고 있는 에너지 경색, 특히 북부 버지니아 지역과 관련이 있습니다). 2. 데이터 센터의 간략한 역사 데이터센터는 대체로 컴퓨터의 발전과 인터넷의 부상과 함께 성장해 왔습니다. 이러한 추세의 역사와 우리가 어떻게 여기까지 오게 되었는지 간략하게 살펴보겠습니다. 데이터센터의 초기 역사 컴퓨팅의 초기 버전은 컴퓨팅 집약적이고 중요한 작업을 해결하기 위한 중앙 집중식 컴퓨터라는 점에서 오늘날의 데이터센터와 유사했습니다. 이에 대한 초기 사례로 두 가지가 있습니다: 1. 콜로서스 - 앨런 튜링이 에니그마 머신을 깨기 위해 만든 컴퓨터. (참고: 튜링은 인공 지능과 컴퓨터 과학의 아버지로도 불립니다. 그는 인공지능이 진짜인지 테스트하기 위한 수단으로 튜링 테스트를 제안했고, 작년에 ChatGPT가 이를 통과했습니다.)  2. 에니악 - 2차 세계대전 당시 미군이 설계했지만 1946년까지 완성되지 않은 컴퓨터. 콜로서스는 에니악보다 먼저 제작되었지만, 콜로서스의 기밀성 때문에 에니악이 최초의 컴퓨터로 간주되는 경우가 많습니다. 두 제품 모두 “최초의 데이터 센터”로 간주될 수 있는 곳에 보관되었습니다. https://www.simslifecycle.com/blog/2022/the-journey-of-eniac-the-worlds-first-computer/ 1950년대에 IBM은 메인프레임 컴퓨터로 컴퓨팅을 지배하기 시작했습니다. 이는 당시의 또 다른 주요 기술 기업 중 하나였던 AT&T와 함께 수십 년간 기술 분야에서 우위를 점하게 됩니다. 1969년에 출시된 ARPANET은 미국에서 점점 더 많은 컴퓨터를 연결하기 위한 방법으로 개발되었습니다. 지금은 인터넷의 초기 버전으로 간주됩니다. 정부 프로젝트였기 때문에 가장 밀집된 연결은 워싱턴 DC 주변이었습니다. 이것이 바로 북부 버지니아의 컴퓨팅 지배력의 근원이었습니다. 새로운 세대의 데이터 센터가 건설될 때마다 기존 인프라를 그대로 사용하기를 원했습니다. 그렇게 해서 북부 버지니아 지역이 탄생했고 지금도 여전히 그렇습니다! 사진 삭제 사진 설명을 입력하세요. https://www.visualcapitalist.com/cp/top-data-center-markets/ 인터넷과 클라우드의 부상 1990년대에 인터넷이 성장하면서 늘어나는 인터넷 데이터를 처리하기 위해 더 많은 물리적 인프라가 필요했습니다. 부분적으로는 상호 연결 지점인 데이터 센터의 형태가 필요했습니다. AT&T와 같은 통신 사업자들은 이미 통신 인프라를 구축해 놓았기 때문에 자연스럽게 데이터 센터를 확장할 수 있었습니다. 하지만 이 통신사들은 오늘날 수직적으로 통합된 클라우드 제공업체와 비슷한 경쟁 구도를 가지고 있었습니다. AT&T는 자사 인프라를 통해 전달되는 데이터와 인프라 자체를 소유하고 있었습니다. 따라서 용량이 제한되어 있는 경우 AT&T는 자체 데이터에 우선순위를 두었습니다. 기업들은 ...

Brown & Brown Inc 이 회사가 흥미로운 이유는 무엇인가요? Brown & Brown은 가족 소유의 보험 중개업체로 중간 시장 고객을 대상으로 서비스를 제공하고 있습니다. 1993년(상장한 해) 이후 매출이 1% 감소한 2009년을 제외하고는 매년 매출이 증가했습니다. 브라운앤브라운은 잉여 현금을 신규 에이전시 인수에 사용하고 있으며, 이러한 방식으로 잉여 현금 흐름의 거의 전부를 재투자하는 데 성공하여 꾸준히 시장을 능가하는 컴포저를 달성했습니다. 주식의 약 35%를 브라운 가족, 경영진 및 직원이 소유하고 있어 주주와 긴밀하게 연계되어 있습니다. 또한 매출의 약 25%를 잉여현금흐름으로 전환하는 업계 최고의 현금 흐름 전환율을 자랑합니다. ​ 인터뷰 전문 이 임원은 손해보험(P&C) 분야에서 40년간의 전략적 경험과 전문성을 보유하고 있습니다. 현재 NFP의 손해보험 운영 및 리소스 관리를 총괄하고 있습니다. 이전에는 Aon의 글로벌 최고 브로커링 책임자 겸 건설 및 인프라 부문 총괄 부사장을 역임했습니다. 그 전에는 얼라이드 북미의 사장 겸 최고운영책임자로 25년간 근무했습니다. ​ 면책 조항: 이 인터뷰는 정보 제공 목적으로만 제공되며 투자 결정의 근거로 삼아서는 안 됩니다. In Practise는 독립적인 발행인이며 게스트가 표현한 모든 의견은 전적으로 개인의 의견이며 In Practise의 의견을 반영하지 않습니다. ​ 보험 중개 업계에서 많은 경험을 쌓으셨으니 보험 중개업에 대해 어떤 말씀을 해주실 수 있을지 궁금합니다. 업계에서의 경험에 대해 간략히 소개해 주시겠어요? 저는 이 업계에 발을 들여놓기 훨씬 전부터 알렉산더 앤 알렉산더에서 근무했지만, 80년대부터 몇몇 개인과 파트너십을 맺어 건설에 중점을 둔 사업을 시작했습니다. ​ 우연히 1972년 최고의 브로커 목록을 봤는데 알렉산더 앤 알렉산더가 3위에 올라와 있었어요. 이 목록에서 흥미로운 점은 상위 10위권 중 아직 남아 있는 회사가 Marsh라는 점입니다. 이 목록을 살펴보면 Marsh가 Johnson & Higgins를 제쳤습니다. 알렉산더 앤 알렉산더는 실제로 폐업하고 Aon에 인수되었습니다. 그리고 윌리스, 코룬의 모태가 된 코룬 앤 블랙이 있습니다. 당시 상위 브로커 목록을 살펴보면 20번째 브로커는 뉴욕의 월터 케이(Walter Kay)라는 브로커로 약 2천만 달러였던 것 같은데, 다양한 인수합병과 함께 비즈니스가 어떻게 발전해왔는지와 그 과정에서 일어난 일들이 흥미롭습니다. ​ 저는 알렉산더 앤 알렉산더에서 일하면서 스포크와 허브의 일부인 롱아일랜드 사무소를 운영했고, 알렉산더 앤 알렉산더의 두 번째 개인으로 참여하면서 기업 세계를 배웠지만 제 적성에 맞지 않다고 판단했습니다. 1987년에 저는 뉴욕, 뉴저지, 코네티컷의 계약자들을 대상으로 보험을 취급하는 210만 달러 규모의 중소기업에 입사하게 되었습니다. ​ 저는 지분을 투자하여 회사를 설립했고, 2000년대까지 몇 년 동안 건설 수수료만 8천만 달러에 달하는 회사를 12개, 13개 지사로 확장했습니다. 계약업체들이 미국 내 사업체를 인수하면서 우리 사업은 해외 사업과 더 많이 연관되었습니다. 스웨덴, 이탈리아, 스페인의 스칸스카가 소유한 사업체를 보험에 가입하고 있었는데, JLT와 많은 거래를 했지만 유럽에 진출하지 못했다는 점이 우려되었습니다. 실제로 JLT와 합병을 시도하기도 했습니다. 그들은 우리와 합병을 원했지만 우리는 거절했습니다. 그 후 다시 찾아갔더니 지금은 때가 아니라고 하더군요. 2010년에 Aon에 매각했습니다. ​ 평균 수수료는 얼마였나요? 당시에는 어느 정도였나요? 총 커미션이 8천만 달러였어요. ​ 계약당? 대형 고객이 많았기 때문에 금액이 다양했습니다. 일부 지역에서는 매우 큰 규모의 계정을 보유하고 있었고, 다른 지역에서는 그보다 작은 규모의 계정을 보유하고 있었습니다. 100만 달러의 커미션을 받는 계정도 있었고 5,000달러를 받는 계정도 있었으며, 지역과 고객 위치에 따라 달라졌습니다. 당연히 수수료 측면에서 보면 뉴욕의 계정이 훨씬 더 많았고 더 많은 수익을 올렸습니다. 애리조나 카디널스와 같은 대형 프로젝트를 많이 수행했습니다. 자이언츠 스타디움과 같은 프로젝트에서 많은 돈을 벌었지만 18개월, 36개월이 지나면 다른 프로젝트를 수주해야 했죠. ​ 우리는 Aon에 매각했습니다. 저는 Aon의 건설 부문 글로벌 수석 브로커였습니다. Aon 미국 프로젝트는 약 2억 4천만 달러의 커미션을 받았고, 캐나다와 전 세계 다른 지역도 있었습니다. 모두 합치면 약 4억 달러의 수수료를 받았으며, 항상 재산 피해는 아니었지만 대부분이 재산 피해였습니다. 저는 시장과 협력하고, 어려운 배치에서 우리가 한 일을 조정하고, 국제 부서와 협력하여 더 많은 글로벌 연결성을 확보하기 위해 노력했습니다. 따라서 스페인 계약업체가 저희를 찾아왔을 때 스페인, 미국, 중국에서도 도움을 줄 수 있었습니다. ​ 7년 동안 그렇게 일했는데, 그 시점에 에이온은 제가 은퇴할 때가 되었다고 결정했죠. 저는 그곳에서 제 역할을 다하고 은퇴했습니다. 그 무렵 저는 NFP의 CEO인 더그 해먼드와 실제로 친해졌어요. 우리는 정기적으로 대화를 나눴죠. 그는 저에게 전화를 걸어 비즈니스에 대한 조언을 구하곤 했죠. NFP는 복리후생 회사, 생명보험 회사들이 모여 있는 곳이었죠. 그들은 손해보험을 인수하기 시작했죠. 저는 은퇴했다고 말했고 그는 제가 무엇을 하고 있는지 물었습니다. 윌리스와 다른 몇 군데서 제안을 받았어요. 그는 우리에게 와서 얘기해 보라고 했어요. 그래서 가서 그와 이야기를 나눴더니 한동안 우리 회사에서 일하는 게 어떻겠냐고 하더군요. 무엇을 도와줄 수 있는지, 우리가 무엇을 하고 있는지 알려달라고요. ​ 두어 달을 함께 일하면서 이런 게 바로 당신의 사업이라고 말했죠. 이런 모습이어야 한다고요. 그가 돌아와서 저에게 손해보험을 맡았으면 좋겠다고 말했어요. 그건 계약에 없던 일이었죠. 저는 은퇴한 상태였어요. 지금은 NFP의 손해보험을 맡고 있습니다. 제가 그곳에 도착했을 때 우리는 10억 달러 정도였어요. 그때는 2017년이었고 재산 피해액은 약 2억 1,000만 달러였습니다. 현재는 약 6억 5,000만 달러, 재산 손해보험은 20억 달러에 조금 못 미칩니다. 그 중 일부는 자연스럽게 인수한 것이고 일부는 업계 내 인재를 확보하고 인재 기반을 구축한 것입니다. 제 커리어를 한마디로 요약하면 이렇습니다. ​ 업계의 경쟁 구도를 어떻게 설명하시겠습니까? 사람들은 미들 마켓에 대해 보통 2만 달러에서 300만 달러 사이의 프리미엄을 이야기하는데, 이를 어떻게 세분화할 수 있을까요? 업종별, 국가별 시장으로 구분할 수 있을까요? 뉴욕의 중간 시장 계정은 요금 때문에 텍사스나 캘리포니아 또는 다른 지역에서 발생하는 것보다 더 많은 프리미엄을 창출할 것이기 때문에 좋은 질문입니다. 제가 비즈니스에 종사하는 동안 사람들은 미들 마켓을 정의하는 데 혼란을 겪었습니다. 저는 비즈니스를 세 가지 그룹으로 봅니다. 당신과 나는 대학을 졸업하고 사업을 하기로 결심했고, 나는 젊은 사람이고 모든 것을 팔아주겠다고 결심했습니다. “형과 아내는 내 파트너이고 서로의 것을 훔치지 않을 것이기 때문에 충성심은 필요 없고 직원 관행에 대한 책임도 필요 없습니다. 책임 보험만 있으면 되고 산재 보험과 기타 몇 가지가 필요합니다."라고 말합니다. ​ 이것이 바로 관계 판매입니다. 성공의 다음 단계는 전략을 통한 관계 판매입니다. 이제 여러분과 여러분의 가족이 성공하여 레스토랑이든 소매점이든 5개의 지점을 운영하게 되었습니다. 하지만 이제 내 수익을 지키기 위해 정말 필요한 것은 무엇일까요? 그래서 여전히 관계는 유지되지만 전략적으로 변하게 됩니다. 제게는 미들마켓 계정이 바로 그것입니다. 미들마켓을 살펴볼 때 고려해야 할 것은 성장하는 계정이며, 이 계정에서 무엇을 필요로 하고 어떻게 그들의 요구를 충족시킬 수 있을까요? ​ 다음 단계는 전략적 구매자입니다. 이봐요, 난 당신이 좋아요. 당신은 좋은 친구예요. 우리는 오랫동안 알고 지냈지만 Marsh와 Aon, Willis가 모두 저에게 유료로 일해야 한다고 말하고 있고, 그들은 포로와 분석에 대해 이야기할 수 있고, 당신은 좋은 사람이지만 테이블에 무엇을 가져다 줄 수 있을까요? 그것은 전략적 판매가 됩니다. ​ 비즈니스를 세분화하면 대부분의 비즈니스는 여전히 중소규모 계좌와 같은 관계에 있다고 생각합니다. 대부분의 중개인은 전략적 관계의 고객을 확보하지만, 대부분의 중개인은 처남이나 형제가 CEO가 되어 “여기 내 보험을 가져가세요”라고 말하지 않는 한 큰 고객을 확보하지 못합니다. 저는 그렇게 생각합니다. 그런 다음 상위 10개 대행사 내에서 생각해보면 그들이 적합한 부분을 깨뜨릴 수 있습니다. ​ 그 좋은 예로 Marsh를 들 수 있습니다. Marsh는 전략적으로 인수한 회사입니다. Marsh는 전략적 관계 비즈니스인 Marsh Agency를 설립하여 오늘날까지 분리된 상태로 유지하고 있으며, 이를 통해 매우 성공적인 플랫폼을 구축했습니다. Acrisure, Hub, 심지어 Brown & Brown과 같은 다른 에이전시들을 보면 전략적 관계에 더 중점을 두고 있지만, 모든 사무실이나 모든 인재를 해당 고객에게 제공할 수 있는 여력이 있을까요? ​ 업계가 어떻게 진화하고 상위 10위권의 이름이 바뀌는 것을 보는 것이 흥미로웠다고 말씀하셨는데, 이 비즈니스가 실제로 어떤 다른 방식으로 진화했나요? 제가 경력을 쌓을 때와 NFP에 입사했을 때는 매우 달랐고, 저의 아주 단순한 이야기는 12년 전의 일입니다. 저와 여러분은 75만 달러가 있었고 확실한 투자를 원했습니다. 뉴욕의 메달리온에 투자해 많은 돈을 벌고 점심과 저녁을 먹으러 다니며 별다른 일을 하지 않았을 수도 있었죠. ​ 적어도 우버가 들어오기 전에 팔았다면요? 그게 요점입니다. 우버가 오는 것을 보셨나요? 업계가 변화하고 있다고 생각합니다. 아마존이 방금 Marsh와 맺은 거래를 보면, 아마존의 고객이라면 Marsh가 구성한 패널을 통해 일반 책임 우산을 구매할 수 있는 기능을 제공합니다. Marsh는 브로커가 아닙니다. 직접 가입하면 Marsh가 모든 것을 처리해 줄 것입니다. 제가 말씀드리고 싶은 것은 보험의 유통 모델이 진화하고 있다는 것입니다. ​ 언더라이팅에 대한 인공지능에 대한 이야기가 많이 나오는 것 같아요. 시장에 어떤 일이 일어날지에 대해 많은 이야기가 있습니다. 일정 수준에서는 항상 관계형 브로커가 필요하겠지만, 중소형 고객에게는 컨시어지형 브로커가 되고 대형 고객들이 서비스를 구매하는 형태가 될 수 있다고 생각합니다. 내부 블록, 세금 시즌에 모든 사람이 뛰어 들어가서 세금을 내고 X 금액을 지불하는 것과 포트폴리오가 있고 일년 내내 대화하고 일정 금액을 기꺼이 지불 할 회계사가 필요한 사람과 다르지 않습니다. 투자 회사와 다를 바가 없습니다. ​ 저는 이 비즈니스가 계속 진화하고 있다고 생각합니다. 여전히 시작하기 쉬운 사업입니다. 당신과 나는 내일 사업을 시작할 수 있습니다. 당신은 메릴랜드에서 일하고 나는 뉴욕에서 일하면서 몇 개의 계좌를 확보하면 간접비를 줄이면서 사업을 시작할 수 있습니다. 오늘날에는 노트북만 있으면 사업을 시작할 수 있습니다. 하지만 비즈니스는 계속 진화할 것이며, 문제는 기업이 원하는 것이 무엇인지 파악해야 한다는 것입니다. 브로커를 보면 Marsh는 그들이 원하는 것이 무엇인지 잘 파악하고 있다고 생각합니다. Aon의 경우 윌리스 거래를 보면 미들마켓 비즈니스에 더 많이 진출하기 위해 윌리스를 노렸지만 그 기회를 놓쳤기 때문에 결국 실패한 것 같습니다. ​ 저는 이 비즈니스를 그렇게 보고 있습니다. 보장 범위는 확실히 변화하고 있습니다. 커버리지가 더 복잡해졌습니다. 사이버, 직원 업무상 책임, SPAC 시장, D&O 등 제가 이해하지도 못할 정도로 복잡하게 진화하고 있는 것이 큰 문제 중 하나라고 생각합니다. 악천후가 더 심해지고 있습니다. 이러한 패턴을 따라 지난 폭풍을 살펴보면 클레임의 총합은 얼마인가요? 우리는 정말 이에 대비하고 있을까요? 업계에서는 브로커가 더 많이 관여해야 합니다. 우리는 여전히 더 사후 대응적입니다. 해킹을 당하기 전까지는 아무도 새로운 사이버 클레임이 무엇인지 알려주지 않을 것입니다. ​ 브로커의 경쟁 우위는 무엇이라고 생각하시나요? 모두 같은 상품을 판매하고 있지만 어떻게 경쟁 우위를 구축할 수 있을까요? 정말 관계에 있을까요? 아니면 다른 것이 있을까요? 경쟁 우위를 구축하기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 자신이 누구인지, 어떤 사람이 되고 싶은지 파악하는 것이라고 생각합니다. 소규모 관계 비즈니스에 서비스를 제공하고자 한다면 차별화를 위해 무엇을 하고 있을까요? 좋은 서비스 센터가 있는가? 적합한 인력을 보유하고 있는가? 24시간 서비스 라인이 있는가? 사람들이 토요일과 일요일에만 저를 이용할 수 있다는 것을 알고 있나요? 사람들은 밤 9시에 집에 돌아가서 누군가와 이야기하고 싶어 합니다. 그 모델에서 저를 차별화하기 위해 무엇을 하고 있나요? 솔직히 말해서 누구도 그렇게 하지는 않을 것 같지만, 대형 고객사를 공략하고 싶다면 Aon이나 Marsh 또는 Willis 내에서 대안을 찾고 있는 고객사를 공략할 기회가 있다고 생각합니다. 서비스가 있나요? 캡티브가 있는가? 애널리틱스가 있는가? 필요한 시장 인맥이 ...