인공지능 에이전트 시대에 소프트웨어 투자하기 – 누가 파괴적 혁신을 겪을 것인가에 대한 프레임워크

소프트웨어 주식들이 처참하게 무너지고 있습니다. 선택적이거나 전술적인 하락이 아닙니다. 거의 무차별적입니다!

오늘 이 섹터를 훑어본다면, 그 모습은 '순환매'라기보다는 '청산', 어쩌면 '투매'에 가깝습니다. 성장주 리더, 카테고리 챔피언, 인프라 플랫폼, 수평적 SaaS, 수직적 SaaS 할 것 없이 모두가 함께 피를 흘리고 있습니다.

오늘 X에서 본 아래 차트는 이 비참한 현실을 잔인할 정도로 잘 포착하고 있습니다. 수십 개의 유명 소프트웨어 기업 전반에 걸쳐, 최근 고점 대비 하락 폭이 통상적인 경기 불확실성이 아니라 '존립 위기' 수준에서 나타나고 있습니다.

"투자 관점에서 보면, 이제 '하드웨어'가 새로운 '소프트웨어'가 된 것 같다" - 폴 안드레올라

이는 AI 에이전트가 과거 소프트웨어가 하던 일을 점점 더 대체할 수 있고, 현금 흐름의 지속성에 의문이 제기되는 세상에서 소프트웨어 가치에 대한 집단적 재평가가 이루어지고 있는 것처럼 느껴집니다. 향후 2년 정도는 예측할 수 있을지 모르나, 2030년 혹은 그 이후는 어떨까요? 대부분의 SaaS 기업들이 가진 현금 흐름 창출 능력에 대해 확신을 가질 수 있습니까?

주식 투자자의 관점에서 볼 때, 현재 상황은 역설적으로 이상적인 환경에 가깝습니다. 투자자들이 이보다 더 무엇을 바랄 수 있겠습니까? 제가 여전히 우량한 섹터라고 믿는 '소프트웨어' 분야가, 취약한 비즈니스 모델과 진정으로 견고한 모델 사이의 구분조차 없이 무차별적으로 매도되고 있는 상황 말입니다.

지금은 기업별 세부 분석이 다시금 중요해지는 전형적인 시기입니다. 전체 카테고리에서 자금이 빠져나가는 이유가 '너무 어렵다'는 체감 때문이거나, 터널 끝의 빛이 보이지 않아 발생하는 '커리어 리스크(성적이 저조할 것에 대한 공포)' 때문일 때, 대개 모든 것이 망가진 경우는 드뭅니다.

오히려 시장이 근본적으로 성격이 다른 비즈니스들을 구분하기를 멈췄을 가능성이 더 큽니다.

최근 이 분위기를 완벽하게 포착한 트윗을 보았습니다. 우리가 목격하고 있는 현상은 일반적인 하락장이 아니라, 1년이라는 짧은 기간 내에 틀리는 것을 감당할 수 없는 투자자들이 비즈니스 모델 전체에 대한 신뢰를 상실한 결과라는 주장입니다. 불확실성이 커지면 미묘한 차이는 사라집니다. 포트폴리오는 단순화되고, 복잡한 투자 논거들은 버려집니다. 소프트웨어는 경제적 특성의 스펙트럼이 아닌, 단 하나의 매도 거래로 전락하게 됩니다.

동시에 소프트웨어의 경쟁 경계가 눈에 띄게 이동하고 있습니다. 역사적으로 증권 거래 플랫폼이었던 로빈후드는 이제 세무 신고, 상속 계획, 전담 재무 상담 서비스를 하나의 앱 경험으로 통합하는 실험을 하고 있습니다. 이는 단순한 제품 확장이 아닙니다. 소프트웨어 카테고리, 금융 서비스, 그리고 전문 서비스 사이의 전통적인 경계가 무너지고 있다는 신호입니다.

소프트웨어를 구축하는 비용이 저렴해지고 배포가 쉬워짐에 따라 인접 산업들이 서로 충돌하기 시작했습니다. 이제 투자자들에게 중요한 질문은 '파괴적 혁신이 일어날 것인가'가 아니라, '그 타격이 어디에서 먼저 시작될 것이며 기존의 수익원을 얼마나 깊이 침식할 것인가'입니다.

이것이 바로 최근 고쿨 라자람이 게스트로 출연한 '인베스트 라이크 더 베스트' 팟캐스트 에피소드가 저에게 유독 중요하게 느껴진 이유입니다. 저는 이 쇼의 많은 에피소드들—가장 최근에는 헨리 엘렌보겐 편을 포함하여—의 핵심 내용을 요약해 왔습니다. 이런 훌륭한 에피소드들을 무료로 공유하며 엄청난 가치를 창출해 주는 패트릭 오쇼네시에게 다시 한번 찬사를 보냅니다.

라자람은 구글, 페이스북, 스퀘어, 도어대시에서 제품을 구축했으며 700개가 넘는 기업에 투자한 인물입니다. 대화의 전반부에서 그는 흔한 "AI가 모든 것을 바꿀 것"이라는 식의 막연한 서사를 늘어놓지 않습니다. 대신 그는 구조적으로 취약한 소프트웨어 비즈니스와 놀라울 정도로 회복 탄력성이 강한 비즈니스를 구분할 수 있는 일련의 사고 모델을 암시적으로 제시합니다.

기록 시스템, 가격 책정 모델, 데이터의 내구성, 워크플로우의 깊이, 그리고 고착성에 관한 그의 아이디어들을 연결해 보면, 일관된 프레임워크에 가까운 무엇인가가 도출됩니다. 이는 투자자들이 어떤 소프트웨어 종목이 파괴적 혁신에 가장 취약한지, 그리고 어떤 종목들이 현재 시장이 인정하는 것보다 더 깊은 해자에 의해 조용히 보호받고 있는지에 대해 더욱 정밀하게 사고하는 데 도움을 줄 것입니다.

이후 내용에서 저는 그 프레임워크를 재구성하고 확장해 보려 합니다. 이는 단순한 체크리스트가 아니라, AI 에이전트 시대에 소프트웨어의 경제성과 내구성을 고찰하는 방식이며, 궁극적으로는 최근 몇 년간 이 섹터에서 발생한 가장 무차별적인 매도세를 헤쳐 나가기 위한 렌즈가 될 것입니다.

잘못된 질문

AI와 소프트웨어에 관한 대부분의 대화를 들어보면, 보통 다음과 같은 이분법적인 질문으로 귀결되곤 합니다."AI가 소프트웨어 기업을 파괴할 것인가, 아니면 그렇지 않을 것인가?" 이러한 프레임은 단순해서 매력적이지만, 동시에 매우 오해의 소지가 큽니다. 문제는 파괴가 일어날 것인지가 아닙니다. 어디에서, 얼마나 빨리 일어날 것인지, 그리고 소프트웨어 스택의 어느 계층이 구조적으로 노출되어 있고 어디가 구조적으로 보호받고 있는가입니다.

고쿨 라자람은 소프트웨어 비즈니스의 취약성 혹은 방어력을 평가하기 위해 몇 가지 관점을 제시했습니다.

1) 기록 시스템 vs. 그 외 모든 것

라자람은 시장이 거의 정확하게 가격을 매기지 못한다고 믿는 결정적인 구분을 제시합니다. 그는 기존 소프트웨어 기업들이 근본적으로 다른 두 가지 범주로 나뉜다고 주장합니다.

• 기록 시스템

• 효용 또는 결과에 기반해 가격이 책정되는 소프트웨어

"지금 가장 걱정해야 할 소프트웨어 기업은 제품 가격을 효용(Utility)에 기반해 책정하는 곳들입니다."

모든 소프트웨어가 대등하게 만들어진 것은 아닙니다. 어떤 시스템은 기업 운영의 핵심에 자리 잡고 있으며, 다른 것들은 표면 근처에 머물러 있습니다. 후자는 조직에 큰 충격을 주지 않고도 그 기능이 복제되거나, 증강되거나, 점진적으로 대체될 수 있습니다.

대부분의 기업 중심에는 기록 시스템이라고 불리는 것이 존재합니다. 이는 재무 시스템, 핵심 ERP 플랫폼, CRM 데이터베이스, 의료 기록, 법률 저장소와 같이 시간이 흐르면서 중요한 데이터가 축적되는 플랫폼입니다. 이것들은 단순한 도구가 아니라 '조직의 기억'입니다. 이를 교체하는 것은 기술적인 결정인 경우가 드뭅니다. 그것은 상당한 위험을 수반하는 '커리어 결정'입니다. 근본적인 것을 망가뜨릴 위험이 너무 크기 때문에, 분명히 더 우수한 대안이 나오더라도 시장에 진입하지 못하는 경우가 많습니다.

"모든 수직 시장에는 '기록 시스템'이라 불리는 구형 혹은 신형 시스템이 있습니다. 해당 분야의 대부분의 데이터가 저장되는 시스템이죠. 예를 들어 법률 분야에는 파일바인이나 클리오가 있고, 영업에는 세일즈포스, 의료 분야에는 에픽이 있습니다."

"세일즈포스 같은 시스템에 대해 단순히 '내가 훨씬 더 나은 CRM이다'라고 말하며 도전할 수는 없습니다. CRM에 무엇이 들어있습니까? 고객 기록이 들어있습니다. 고객 지원 시스템에는 고객이 무엇에 불평하는지가 들어있죠. [...] 하지만 그거 아십니까? 세일즈포스, 지라, 젠데스크의 데이터를 여러분의 인스턴스로 옮길 수 있는 단순하고 원활한 방법을 구축하지 않는 한, 고객은 절대 움직이지 않을 것입니다. 말 그대로 마이그레이션 도구를 만드는 데만 2년의 노력이 필요합니다."

지난 10년 동안 이러한 기록 시스템 주변으로 수많은 소프트웨어 계층이 형성되었습니다. 이 도구들은 워크플로우를 자동화하고, 협업을 개선하며, 분석 기능을 추가하거나 특정 기능을 최적화합니다. 가치 있는 도구들이지만 기초적인 것은 아닙니다. 많은 경우, 이들은 기록 시스템을 소유하기보다는 그것에 의존합니다. AI 에이전트 시대에는 바로 이 '의존성'이 승패를 가르는 결정적인 요소가 됩니다.

핵심적인 통찰은 AI 네이티브 제품들이 자연스럽게 외부 계층을 먼저 공격한다는 점입니다. 이들은 가치를 창출하기 위해 핵심 시스템을 교체할 필요가 없습니다. 대신 핵심 시스템 옆에 자리 잡고 워크플로우를 가로채며, 업무를 자동화하고, 점진적으로 기존 소프트웨어의 경제적 관련성을 감소시킵니다. 소프트웨어 분야의 파괴적 혁신이 초기 단계에서 눈에 띄지 않는 이유가 바로 이것입니다. 당장 망가지는 것은 없습니다. 고객들이 집단적으로 이탈하지도 않습니다. 단지 사용자 수를 줄이고, 기능을 덜 사용하며, 외부 자동화에 더 많이 의존하기 시작할 뿐입니다. 시간이 흐르면서 이러한 조용한 변화는 대대적인 이주 사태를 일으키지 않고도 비즈니스 모델을 공동화시킬 수 있습니다.

이러한 역학 관계는 기존 소프트웨어 기업들이 왜 점점 더 방어적인 태도를 취하는지도 설명해 줍니다. 핵심 플랫폼들이 외부 에이전트가 자신들을 '멍청한 데이터베이스'처럼 취급하고 있다는 것을 깨닫게 되면, 이들의 본능은 인터페이스 접근을 차단하고, 경쟁 기능을 번들링하거나, 데이터 추출에 비용을 청구하는 쪽으로 움직입니다. 전략적 논리는 명확합니다. 인터페이스를 통해 가치가 새어 나가고 있다면, 그 인터페이스 ...