

협상은 일상생활 속 사람들이 가장 첨예하게 의도와 욕구가 부딪히는 지점에서 벌어지는 의사소통이다.
언제나 우리는 협상을 벌여왔으며 그 대상은
부모, 형제자매, 친구, 동료 등의 사회적 작용을 하는 모든 구성원에서 발생한다고 생각하면 된다.
마치 숲 속에서 칼 한자루를 들고 여러 합을 주고 받아 결국 이겨내는 낭인의 모습이랄까

오늘은 간단하게 재미로 볼 수 있는 글이다.
와이프에게 게임기를 지키기 위해서라면 한 번 쯤 주의 깊게 보아도 좋을 것 같다.
물론, 말 안 듣고 속 썩이는 남편을 되돌리고 싶은 아내분들에게도 좋은 내용일것 같다. (이미 잘하고 계시겠지만)
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① 문간에 발 들여놓기 기법(foot-in-the-door technique) 보다 큰 요구에 앞서 작은 요구에 동의하게 하는 기법.
가장 쉽게 볼 수 있는 방법이다.
(예1) Freedman과 Fraser(1966):
한 마을의 주부들에게 안전운전위원회에서 나왔다고 하면서 국회에 제출할 안전운전 진정서에 서명(작은 요구)을 해 줄 것을 부탁했다. 부담가지 않고 사회적으로 바람직한 일이기도 하기 때문에 대부분 흔쾌히 서명하였다.
몇 주 후 다른 실험자들이 서명 주부들을 다시 방문하여 ‘조심스럽게 운전합시다’라고 적힌 크고 보기 흉한 표지판을 집 앞에 설치(큰 요구)하도록 요구한 결과 55%가 동의했다.
그러나 서명을 부탁한 적이 없는 새로운 주부들을 방문 해서 표지판 설치를 요구한 결과 단지 17%만 동의했을 뿐이었다.
(예2) 할인쿠폰을 이용(작은 요구)하여 특정 브랜드 치약을 산 소비자는 그 치약 이 더 이상 할인판매를 하지 않더라도 다른 브랜드보다 그것을 구입(큰 요구)할 가능성이 높아진다.
이 기법이 효과적인 이유는 작은 요구에 응함으로써 개인의 자기상(self-image)이 변화되어, 큰 요구를 들어주는 것이 자기상과 일치된다면 그렇게 행동하게 되기 때문이다.
② 면전에서 문 닫기 기법(door-in-the-face technique)
문간에 발 들여놓기와 정반대 기법으로서 매우 큰 부탁을 먼저 해서 거절하게 한 다음에 처음 부탁보다 더 작은 부탁을 하는 방법.
예를 들어, 아내 허락을 먼저 받기보다 비싼 물건을 산 뒤 아내에게 용서 받기가 ...

기법들 이름이 재밌네요. 4번은 주식 책들에서 종종 보았던 앵커링효과와도 연관이 있어보이는군용 잘 읽었습니다!

앵커링도 준비하고 있습니다... 호호 감사합니다~!!




