왓스코(WSO)의 전략적 확장

Investment Thesis

1. 상당한 시장 점유율을 보유한 업계 리더

2. 투자 자본에 대한 높은 수익률과 현금 창출 사업

3. 긴 성장 활주로를 가진 불황에 강한 내구성 있는 사업

4. 경쟁 우위 확대

5. 초점이 일치하는 설립자 주도 경영진

6. 일관된 가치 제공 실적.

​

상당한 시장 점유율을 보유한 업계 리더

북미 HVAC 유통 시장은 420억 달러 규모의 산업입니다. 약 18%의 시장 점유율을 차지하고 있는 왓스코는 2위 경쟁사의 약 2.5배에 달하는 시장 점유율을 보유하고 있습니다. 주요 시장에서 35만 명 이상의 계약업체와 기술자에게 서비스를 제공하고 있으며 미국, 캐나다, 멕시코, 푸에르토리코에 약 700개의 지점을 보유하고 있으며 라틴아메리카와 카리브해 일부 지역으로 수출 시장을 확대하고 있습니다. 2024년 6월 30일 현재 이러한 계약업체 중 6만 개가 Watsco 이커머스 계정에 연결되어 있습니다.

​

왓스코는 일 년 내내 냉방 수요가 끊이지 않는 선벨트 주에 지사를 집중적으로 배치했습니다. 플로리다주가 가장 큰 시장이고 텍사스가 두 번째로 큰 시장입니다.

​

상위 30개 HVAC 유통업체의 2023년 매출 총액은 198억 달러였습니다. 왓스코는 퍼거슨 엔터프라이즈, 윈서플라이, R.E. 미셸과 함께 2023년 매출 합계가 144억 8천만 달러가 넘는다고 보고했습니다. 왓스코는 2023년 총 매출 72억 8,000만 달러로 가장 큰 규모를 기록했습니다.

​

높은 투자 자본 수익률과 현금 창출 비즈니스

왓스코의 효율적인 유통 모델과 상당한 규모는 재투자 필요성을 최소화하면서 상당한 현금 흐름을 창출했습니다. 이는 자산과 투자 자본 모두에 대한 탁월한 수익률로 이어졌습니다. 지난 5년 동안 왓스코의 투자 자본(순 운전 자본에 순 고정 자산을 더한 금액)은 2019년 1,085.0백만 달러에서 현재 1,679.9백만 달러로 증가했으며, 영업이익은 3억 6,700만 달러에서 7억 9,600만 달러로 치솟았습니다. 이러한 인상적인 성과는 20%대의 견고한 현금 수익률에 해당합니다. 꾸준히 확대되는 매출과 자본 기반에 20%의 현금 ROIC를 달성한 경영진은 아래에서 자세히 설명하는 것처럼 유기적 성장과 체계적인 인수 전략에 전략적으로 투자할 수 있었습니다.

​

장기적인 성장 활주로가 있는 불황에 강한 내구성 있는 비즈니스

HVAC 시장은 탄탄한 펀더멘털을 자랑합니다. 1980년 이후 HVAC 장치의 설치 기반은 연평균 3.4%의 꾸준한 성장률을 기록했습니다. 미국에만 약 1억 2,000만 대 이상이 설치되어 있고, 이 중 약 8,700만 대가 10년 이상 된 제품인 만큼 교체 시장은 상당하고 지속적인 기회를 제공합니다. 일반적인 수명이 10~20년인 점을 감안하면 이 교체 시장은 탄탄합니다. 왓스코는 북미 시장의 약 80%를 차지하는 선벨트 지역을 집중적으로 공략하고 있으며, 이 지역은 HVAC 사용량이 꾸준히 증가하고 있습니다.

​

안정적이고 예측 가능한 최종 시장 외에도 왓스코의 성장 궤적은 고도로 세분화된 HVAC 유통 업계에서 통합업체로서의 지배적인 위치로 인해 증폭되고 있습니다. 왓스코는 우수한 기술 인프라와 규모를 활용하여 자본력이 부족한 소규모 경쟁업체와의 경쟁 격차를 벌리고 있습니다. 이러한 소규모 업체들 중 다수는 궁극적으로 왓스코의 인수를 통해 첨단 기술과 OEM의 향상된 구매력을 활용하고자 합니다.

​

북미의 약 2,200개 독립 HVAC 유통업체 중 대다수(99%)는 연간 매출이 3,000만 달러에서 5,000만 달러 사이인 가족 소유 기업입니다. 이들은 왓스코의 주요 인수 대상입니다. 왓스코는 외부 재정 지원 없이 69개의 HVAC 유통 기업을 성공적으로 인수했으며, 지난 5년 동안 8개 기업을 인수하여 현재 약 10억 달러의 연매출을 올리고 있습니다. 이러한 인수는 일반적으로 EV/EBITDA의 약 6배에 달하는 가치를 인정받습니다. 인수한 비즈니스의 초기 EBIT 마진은 4~6%였으며, 몇 년 후에는 8~10%까지 확대되었습니다. 현재 왓스코의 시장가치가 EBIT의 약 24배(선도 기준 20배)라는 점을 감안하면 이러한 거래는 상당한 경제적 가치를 창출합니다.

​

왓스코의 M&A 우위에 기여하는 독특한 요소는 HVAC 유통 부문에서 사모펀드의 참여가 제한적이라는 점입니다. 재무적 투자자의 부재로 인해 인수 대상에 대한 입찰 전쟁이 벌어지지 않았습니다. OEM은 유통업체 계약에 소유권 변경에 대한 거부권을 부여하는 조항을 포함하는 경우가 많으며, 이는 고객 서비스와 브랜드 인식에 부정적인 영향을 미칠 수 있는 비용 절감에 집중한다는 인식 때문에 사모펀드를 견제합니다. 이 때문에 특정 유통업체의 경우 왓스코가 유일하게 실행 가능한 인수자가 될 수도 있습니다.

​

경쟁 우위 확대

왓스코는 상당한 규모 덕분에 기술 인프라에 상당한 투자를 할 수 있었고, 이는 파편화된 경쟁업체들이 감당할 수 없는 사치였습니다. 지난 5년 동안 이 회사는 이커머스 플랫폼, 온라인 판매 도구, 재고 및 창고 관리 시스템을 개발하는 데 매년 3,500만~4,000만 달러를 꾸준히 투자하여 전통적으로 낙후된 산업에 혁신을 일으켰습니다.

​

과거에는 계약업체가 문제를 진단하고, 부품 가용성을 확인하고, 소모품을 수집하고, 수리를 완료하는 데 많은 시간이 소요되는 프로세스에 직면했습니다. 왓스코의 디지털 솔루션은 이 프로세스를 간소화하여 계약업체가 문제를 신속하게 진단하고 필요한 부품을 온라인으로 주문하고 효율적으로 수거할 수 있도록 지원합니다. 그 결과 왓스코 제품을 사용하는 계약업체는 경쟁업체에 비해 생산성과 수익이 크게 향상되었습니다.

​

왓스코는 이러한 디지털 트랜스포메이션을 통해 다양한 이점을 누리고 있습니다. 계약업체의 효율성 향상으로 반복적인 비즈니스와 시장 점유율 상승. 향상된 수요 예측, 개선된 주문 처리율, 최적화된 재고 관리로 비용과 운전 자본이 절감됩니다. 매출 가속화, 비용 절감, 잉여 현금 흐름 강화라는 선순환을 통해 왓스코는 업계를 더욱 공고히 할 수 있는 입지를 다지고 있습니다.

​

코로나19 팬데믹은 왓스코의 디지털 도구 채택을 가속화했습니다. 왓스코의 디지털 플랫폼을 사용하는 계약업체 수는 2019년 말 12,000개에서 현재 60,000개로 급증했습니다.

​

설립자 주도의 집중력 있는 경영진

우리는 왓스코의 창업자 주도 경영진을 매우 존경합니다. 알 나흐마드 CEO와 AJ 나흐마드 사장은 다른 선임 이사들과 함께 12.28%(총 40,300,014주 중 4,947,823주)의 지분을 보유하고 있지만 55.1%의 의결권으로 상당한 지배력을 행사하여 민간 기업의 자율성을 가지고 운영할 수 있습니다. 이들은 유기적인 성장과 업계 통합을 통한 장기적인 가치 창출에 초점을 맞추고 있습니다. 단기적인 압박에 얽매이지 않고 '분기가 아닌 백 년'이라는 사고방식을 구현합니다.

​

일관된 가치 제공 실적

지난 34년 이상 동안 왓스코는 총 수익률 42,980%(CAGR: 19.1%)를 기록하여 S&P 500의 수익률 2,059%(CAGR: 10.2%)보다 높은 수익률을 달성했습니다. 거의 모든 기간에서 왓스코의 성과는 비슷합니다:

사업 설명

는 1956년 플로리다에서 설립된 미국 유일의 냉난방, 환기, 공조, 냉장(HVAC/R) 장비 및 소모품 상장 유통업체입니다. 이 회사는 자회사를 포함하여 미국, 캐나다, 멕시코, 푸에르토리코 전역의 691개 지점에서 사업을 운영하고 있으며 라틴 아메리카 및 카리브해에 수출 시장을 추가로 확보하고 있습니다.

​

비즈니스 모델

왓스코는 주로 HVAC/R 장비 및 소모품 판매를 통해 수익을 창출합니다. 플로리다에 본사를 둔 이 회사는 미국 내 입지가 탄탄하며(매출의 90%가 미국에서 발생), 더운 기후와 부식성 해안 환경으로 인해 HVAC 시스템에 대한 선벨트의 높은 수요로부터 혜택을 받고 있습니다. 이 때문에 장비가 일반적인 수명인 10~20년이 아닌 5~8년 만에 조기에 마모되는 경우가 많기 때문에 장비를 자주 교체해야 합니다.

​

왓스코는 주로 교체 서비스(매출의 65~70%)를 통해 주거용 고객에게 서비스를 제공하기 때문에 다른 소비자 대상 기업보다 비즈니스의 주기성이 덜합니다. 대부분의 HVAC 수리가 긴급한 특성을 고려할 때 이는 특히 그렇습니다. 나머지 사업은 신축 주택 건설(10~15%)과 상업용 판매(15~20%)가 차지합니다. 주거용 고객은 일반적으로 HVAC 시스템에 대한 전문 지식이 부족하기 때문에 왓스코는 가격 경쟁력을 갖추고 신뢰할 수 있는 서비스 제공업체로 자리 잡았습니다.

왓스코는 뛰어난 기술력을 바탕으로 단순한 제품 공급업체가 아닌 HVAC 계약업체의 전략적 파트너로 자리매김했습니다. 독점 소프트웨어와 플랫폼에 막대한 투자를 통해 왓스코는 계약업체가 운영을 최적화하고 성장을 촉진할 수 있는 강력한 에코시스템을 구축했습니다. 고객 관계 관리부터 재고 관리 및 금융 서비스에 이르기까지 다양한 도구는 워크플로우를 간소화하고 효율성을 높이며 궁극적으로 수익성을 향상시킵니다.

​

왓스코의 기술 중심 접근 방식은 제품 가용성과 가격에만 의존하여 경쟁하는 기존 유통업체와는 완전히 대조적입니다. 포괄적인 부가 가치 서비스 제품군을 제공함으로써 왓스코는 고객 기반과 더 깊은 수준의 관계를 구축하여 신뢰와 상호 성공을 기반으로 한 장기적인 파트너십을 조성했습니다.

​

기술에 대한 이러한 전략적 초점은 몇 가지 함의를 내포하고 있습니다. 첫째, 경쟁업체의 진입 장벽을 높여 시장 리더로서의 왓스코의 입지를 강화합니다. 둘째, 여러 비즈니스 과제를 해결하는 솔루션을 제공함으로써 계약업체의 지갑을 더 많이 확보할 수 있습니다. 마지막으로, 왓스코는 업계 혁신의 촉매제로서 고객층 사이에서 새로운 기술과 모범 사례의 채택을 촉진하는 역할을 합니다.

​

이러한 기술 투자의 전체 재정적 영향은 즉각적으로 드러나지 않을 수 있지만 장기적인 혜택은 상당합니다. 계약업체의 비즈니스 성장을 지원함으로써 왓스코는 간접적으로 자사의 시장 점유율과 수익성을 높일 수 있습니다. 실제로 한 전직 Carrier 임원에 따르면, 중소 규모의 HVAC 계약업체의 손익이 매출 총이익 50%, 비용 35%, EBIT 마진 15%인 경우, 왓스코의 기술을 통해 추가 자본 재투자를 제한하면서 연간 5~10%의 성장을 이룰 수 있다고 합니다.

​

운영 비용에는 주로 급여, 수수료, 마케팅 등 매출에 따라 변동하는 판매 비용이 포함됩니다. 추가 간접비는 차량 및 장비를 포함한 창고 운영과 건물 임대료에서 발생하며, 대부분 장기 약정입니다.

​

이 모델은 파편화된 공급망 내에서 유통 프로세스를 간소화하는 데 탁월합니다. 모든 이해관계자의 효율성을 향상시킴으로써 제조업체와 계약업체의 매출 증대를 지원하는 동시에 업계 참여자들이 회사와 협력할 수 있는 강력한 인센티브를 제공합니다.

과거에는 계약업체가 문제를 진단하고, 부품 가용성을 확인하고, 소모품을 수집하고, 수리를 완료하는 데 많은 시간이 소요되는 프로세스에 직면했습니다. 왓스코의 디지털 솔루션은 이 프로세스를 간소화하여 계약업체가 문제를 신속하게 진단하고 필요한 부품을 온라인으로 주문하고 효율적으로 수거할 수 있도록 지원합니다. 새로운 디지털 도구를 채택한 계약업체는 단골 고객이 되어 회사의 시장 점유율을 높이는 경향이 있습니다. 향상된 수요 예측, 개선된 재고 관리, 최적화된 창고 공간 활용도도 기대할 수 있는 결과입니다.

​

이러한 요소들이 결합되어 매출 성장을 가속화하고 비용을 절감하며 현금 흐름을 강화할 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다. 이러한 선순환 구조는 다음과 같이 규모를 통한 진입 장벽을 크게 낮췄습니다:

​

HVAC 장치를 설치하고 서비스하는 데 필요한 대규모 기술 전문성

​

유통에 진입하기 위해 필요한 OEM 승인. 경쟁업체가 와스코의 규모에 맞는 운전 자본 요건을 갖추고 있더라도 OEM 승인은 진입 장벽이 될 수 있습니다

​

적시 서비스를 위한 재고 가용성

​

또한 OEM-유통업체 관계는 일반적으로 상호 시장 확장에 중점을 둔 현지화된 파트너십을 형성합니다. 유통업체는 OEM 제품을 보완하는 다양한 부가가치 서비스를 제공하는 중요한 중개자 역할을 합니다. 이러한 서비스에는 영업 교육, 효율적인 물류, 고급 이커머스 플랫폼, 전문가 기술 지원, 유연한 금융 옵션 등 포괄적인 지원 기능이 포함됩니다.

​

고객 여정을 간소화함으로써 왓스코는 시장 침투를 촉진하는 데 중추적인 역할을 합니다. 대표적인 예가 ...