우리가 운영하는 비즈니스의 관리자들에게 한 가지 메시지를 전하고 싶은데, 그것은 바로 해자를 넓히라는 것입니다. 악어, 상어, 악어새 등 모든 것을 해자에 던져 경쟁자를 막아내자는 것입니다. - 워렌 버핏
이 시리즈의 세 번째 파트에서는 해자 폭에 대해 살펴보겠습니다.
이 글을 읽기 전에 파트 1과 2를 먼저 읽어보시기 바랍니다.
1부: 왜 해자에 관심을 가져야 할까요?
2부: 해자 출처
3부: 해자 폭(오늘의 게시물)
4부: 해자 깊이
5부: 해자 트렌드
6부: 관리가 해자에 미치는 영향
저는 오랜 세월을 견뎌온 기업에 매료됩니다.
제 집 근처에 149년 동안 사업을 해온 작은 지붕 자재 유통업체가 있습니다. 이 회사는 4대째 창업주가 경영하고 있습니다.
가족과 함께 전국을 여행하면서 비슷한 장수 독립 유통업체를 발견했습니다. 공통분모는 수십 년에 걸쳐 구축된 깊은 고객 관계와 서비스 실적인 것 같습니다.
지역적 이점이 있을 수 있지만 내구성이 강합니다.
재무 정보를 보지 못했지만, 제 추측으로는 이러한 장점 덕분에 평균적으로 투자 자본 대비 한 자릿수의 높은 수익률을 달성하고 있는 것으로 보입니다. 이는 비즈니스에 재투자하고 소유주에게 상당한 배당금을 지급하기에는 충분하지만 지역적으로, 그리고 궁극적으로 전국적으로 확장하기에는 충분하지 않습니다.
이러한 장점은 신생 지역 경쟁업체들이 기존 관계를 구축하지 못했기 때문에 경쟁에서 밀려나지 않았습니다. 유통 마진이 빠듯한 상황에서 신생 기업은 서비스 경쟁을 위해 수년간 손실을 감수해야 합니다. 반면에 대형 경쟁업체는 가격 경쟁을 벌여 양쪽 모두의 ROIC를 떨어뜨리는 것보다 회사를 인수하는 것이 더 낫습니다.
현지 기존 업체에게는 좋은 포지션입니다. 그렇다고 해서 현지 유통업체가 더 높은 마진과 ROIC를 추구하기 위해 자신의 장점을 지나치게 강조할 수는 없습니다. 그렇게 되면 경쟁업체들이 시장에 진입할 충분한 인센티브를 갖게 됩니다.
다시 말해, 그들의 해자는 그러한 전략을 뒷받침할 만큼 충분히 넓지 않습니다.
해자와 성
경제적 해자에 대한 이 시리즈의 첫 번째 글에서 저는 이렇게 썼습니다: "경쟁자들은 성 폐허를 공격하지 않습니다 - 그들은 크고 빛나는 성을 노립니다. 그리고 성이 더 크고 빛날수록, 그들을 막기 위해서는 더 넓은 해자가 필요합니다."
지역 유통업체들의 경우, 인상적이지만 상대적으로 소박한 그들의 성을 보호하기 위해서는 좁은 해자로도 충분합니다.
하지만 Google, Visa, Copart와 같은 기업들의 경우는 다릅니다. 이들 각 기업은 경쟁자들이 탐내는 크고 빛나는 성입니다. 그들은 자신들의 위치를 유지하기 위해 넓고 위압적인 해자가 필요합니다.
기업의 해자 폭이 ...
