해자 깊이는 경쟁자가 공격할 때 기업이 얼마나 잘 방어할 수 있는지를 측정합니다.
이 시리즈의 네 번째 파트에서는 해자 깊이에 대해 알아보겠습니다.
이 포스팅을 읽기 전에 1부부터 3부까지 읽어보시기 바랍니다.
경제적 해자에 대한 시리즈 3부에서는 해자 폭이 어떻게 경쟁을 억제하는 역할을 하는지에 대해 설명했습니다. 기업의 해자 폭의 적정성은 방어하고자 하는 성의 크기에 따라 달라집니다.
예를 들어, 작은 규모의 비즈니스는 좁은 해자로도 꽤 잘할 수 있지만, 모두가 원하는 빠르게 성장하고 투자자본수익률(ROIC)이 높은 비즈니스는 부러워하는 경쟁자를 막기 위해 넓은 해자가 필요합니다.
즉, 경제와 기업은 복잡한 적응 시스템입니다. 기업은 정적인 환경에서 운영되지 않습니다. 10년 동안 소비자 취향이 바뀌고, 새로운 기술이 등장하고, 값싼 자본의 공급이 줄어들고 늘어나면서 아무리 탄탄한 기업이라도 적어도 한 번은 심각한 도전에 직면하게 됩니다.
이러한 변화를 견뎌내고 다른 쪽에서 더 강해질 수 있는 기업의 능력은 해자 깊이에 달려 있습니다. 해자 깊이는 시간이 지나도 제품과 서비스의 관련성을 유지하는 것입니다. - 그리고 수익성의 일부를 빼앗으려는 경쟁을 방어할 수 있는 힘입니다.
실패한 해자 공격
플라이오버 스톡에서 가장 최근에 소개한 심슨 매뉴팩처링은 해자 폭과 해자 깊이의 차이에 대한 좋은 예입니다.
2012년에 Lowe's는 심슨의 지배적인 구조용 커넥터 브랜드인 Simpson Strong-Tie를 매대에서 철수하고 자체 브랜드인 자체 상표를 홍보했습니다.
액면 그대로 보면 Lowe's가 이 전략을 시도한 것은 당연한 일이었습니다. 다음과 같은 추론이 가능했을 것입니다: Simpson은 단순한 금속 커넥터에 대해 상당한 마진을 붙여 40% 이상의 총 마진을 누리고 있으며, 전문 건설업체는 주택이나 데크와 같은 튼튼한 구조물을 짓기 위해 정기적으로 커넥터를 필요로 합니다. Lowe's는 자체 상표를 통해 더 낮은 마크업을 제공함으로써 프로 고객을 만족시키고 더 많은 프로 트래픽을 자사 매장으로 유도할 수 있었습니다.
하지만 실제로는 잘못된 결정이었습니다. 계약업체들은 심슨 스트롱타이를 구매하기 위해 Lowe's를 방문했다가 Lowe's에서 취급한다는 이유로 심슨 스트롱타이를 구매하지 않았습니다. 건축가와 엔지니어가 건축 계획에서 Simpson을 이름으로 지정하는 경우가 많기 때문에 계약업체가 다른 브랜드를 선택하면 구조가 실패할 경우 책임이 계약업체에 있습니다.
계약업체들은 Lowe's에서 Simpson Strong-Tie를 찾을 수 없자 다른 곳을 찾았습니다. 2020년까지 Lowe's는 더 많은 프로 비즈니스를 다시 확보하기 위해 Simpson Strong-Tie를 재입고했습니다. 실제로 Lowe's는 2023년 올해의 공급업체...
