Constellation Software의 CEO인 마크 레너드는 다나허, 잭 헨리, 로퍼 등 12개의 직렬 인수업체를 대상으로 연구를 수행한 것으로 유명합니다. 그는 수직 시장 소프트웨어(VMS)가 비즈니스 모델에 가장 적합하다는 결론을 내렸습니다. Constellation의 놀라운 실적을 고려할 때 그 반대의 의견은 거의 없을 것입니다.
2006년 상장 이후 Leonard는 지난 10년간 Constellation의 주가를 11,865% 성장시키고 주주들에게 연 44%(배당금 포함)의 수익을 돌려주었습니다.
이러한 성과를 '피어 그룹'과 비교하여 자세히 분석하기 위해 Canuck 애널리스트는 2021년 10월의 게시물에서 다양한 산업 분야의 연쇄 인수 기업의 총 주주 수익률을 비교했습니다:
https://blog.valley.town/@qualityinvestlab/post/678faaf94b6b54fad3bf678f
흥미롭게도 데이터에 따르면 3년과 5년 동안 Constellation은 동급 그룹 평균보다 약간 더 나은 성과를 냈습니다. 하지만 10년이 넘는 기간 동안 레너드의 성과는 평균을 10% 포인트 이상, 가장 가까운 라이벌을 3% 포인트 이상 앞섰습니다. 시간이 지남에 따라 이러한 탁월한 성과가 어떻게 복합적으로 작용하는지는 굳이 설명할 필요가 없을 것입니다.
물론 레너드가 역대 최고의 CEO 중 한 명인 것은 분명하므로 이를 '레너드 효과'로 설명하는 것이 편리할 것입니다. 물론 이 효과는 분명 중요한 역할을 합니다. 하지만 항상 겸손한 레너드 자신도 자신의 천재성만큼이나 이 분야의 유리한 경제 상황과 관련이 있다는 것을 인정할 것입니다. 이제 VMS의 세계에 대해 좀 더 자세히 알아봅시다.
경제적 이점
VMS는 여러 산업 분야의 고객에게 서비스를 제공하는 엔터프라이즈(수평적) 소프트웨어 회사와 달리 특정 산업 분야에 특화된 틈새 소프트웨어 비즈니스입니다. 이들의 '미션 크리티컬' 제품은 고객의 일상적인 비즈니스 운영에 가장 중요한 역할을 하며 자동화, 속도 및 기능의 놀라운 이점을 제공합니다.
많은 경우 VMS는 뛰어난 경제적 특성을 지니고 있습니다. 전환 비용과 고객 유지율이 90% 이상으로 높기 때문에 진입 장벽이 낮다는 이점이 있습니다. 고정 고객과 낮은 경쟁은 가격 책정력, 높은 마진 및 잉여 현금 흐름으로 이어집니다.
반면에 이러한 비즈니스는 엔터프라이즈 소프트웨어 사촌 기업들처럼 대규모의 총 주소 가능 시장(TAM)과 막대한 성장 궤적을 가지고 있지 않은 경향이 있습니다.
세분화된 시장
VMS는 일반적으로 해당 업계와 고객을 위해 설계되고 목적에 맞게 구축됩니다. 따라서 한두 개의 대형 기업이 전체 업계를 지배하는 것이 아니라 소수의 기업이 하나의 틈새 시장이나 지역에만 서비스를 제공할 수 있습니다. 예를 들어 네덜란드 약국 시장에는 현지 환자 기록, 처방전 주문, 의약품 재고 및 가격 등을 위한 맞춤형 기능을 갖춘 여러 소프트웨어 공급업체가 있습니다. 이들은 완전히 다른 의료 시스템을 갖춘 인근 독일에서 볼 수 있는 공급업체와는 다릅니다.
일반적으로 유럽 VMS 시장은 다양한 언어와 규제 프레임워크로 인해 상당히 세분화되어 있습니다. 따라서 특정 VMS가 고객을 따라 다른 국가로 진출하지 않는 한 국경을 넘기가 쉽지 않습니다.
이러한 시장 특성을 악용하여 Topicus.com(이전 Constellation의 일부), Vitec Software, NetCompany와 같은 고품질의 유럽 VMS 인수 업체들이 점점 더 많이 등장하고 있습니다.
VMS와 박테리아
고성장 분야에서 사업을 운영하는 기업은 벤처 캐피탈, 사모펀드, 다른 기업 등으로부터 많은 경쟁과 관심을 받는 경향이 있습니다. 이는 영양분이 풍부한 환경에 서식하는 미생물이 가용 자원을 놓고 치열한 경쟁을 벌이는 미생물 생태계를 반영합니다.
반면, 저성장 환경(정체/쇠퇴하는 산업 또는 제한된 TAM)에서 운영되는 기업은 투자자들이 간과하는 경향이 있습니다. 어떤 사람들은 그들이 잘못된 페트리 접시에 있다고 말할 것입니다!
물론 틈새 VMS는 성장 제약으로 인해 이 범주에 직접적으로 속합니다. 그러나 전략과 실행의 요소가 잘못 조정된 경우 특히 간과되는 다른 이유가 있을 수 있습니다. 예를 들어, 영업 및 마케팅 활동에 대한 자금이 제한적이거나 유통 채널 파트너를 잘못 선택했을 수 있습니다.
어느 쪽이든 회사가 망한다는 것을 의미하지는 않습니다. VMS 인수자는 단순히 관심의 비대칭성을 이용하여 회사가 매물로 나왔을 때 더 낮은 배수를 ...
