약속은 간단하다.
나는 찰리 멍거의 수십 년에 걸친 연설, 편지, 인터뷰를 샅샅이 뒤져 그의 성공을 실질적으로 이끈 멘탈 모델들을 추려냈다.
40가지를 찾아냈다. 지금부터 소개한다.
1. 이유 존중 경향
누군가에게 무언가를 부탁하면서 승낙을 받을 확률을 높이고 싶다면, 이유를 말하라. 그게 전부다.
이 조언은 그 자체로도 충분히 설득력이 있다. 하지만 인간은 그보다 훨씬 더… 놀라운 존재다. 이유가 전혀 말이 되지 않을 때조차 승낙 확률이 올라간다.
1978년, 심리학자 엘렌 랭거는 연구자들이 대학 복사기 앞 줄에서 새치기를 시도하는 실험을 세 가지 방식으로 진행했다. 결과는 다음과 같다.
단순 요청: "실례합니다, 5장만 복사하면 되는데요. 제가 먼저 써도 될까요?" → 승낙률 60%
요청 + 타당한 이유: "…급한 일이 있어서요" → 승낙률 94%
요청 + 말이 안 되는 이유: "…복사를 해야 해서요" — 완전한 동어반복. 거기 있는 사람 모두 복사하러 온 것이다 → 승낙률 93%
타당한 이유와 말이 안 되는 이유의 효과는 사실상 동일했다. 후속 실험들에서는 말이 안 되는 이유의 효과가 다소 약하게 나타났지만, 그래도 이유가 전혀 없는 경우보다는 일관되게 높았다.
그럼에도, 정말 놀라운 결과가 아닌가!
멍거가 자신의 주장을 뒷받침하기 위해 특정 연구를 인용하는 일은 드물다. 하지만 그럴 때는 항상 탁월한 사례를 고른다.
"안타깝게도, 이유 존중 경향은 너무나 강력해서 말이 안 되거나 틀린 이유를 제시해도 상대의 요청이나 명령에 대한 순응도가 높아진다. 이는 '복사를 해야 해서요'라는 이유를 들며 복사기 앞 줄에 성공적으로 끼어드는 심리 실험을 통해 입증된 바 있다. 이유 존중 경향의 이런 불행한 부작용은 이유의 중요성에 대한 광범위한 인식에 기반한 조건 반사다. 그리고 당연히, 각종 허튼 이유를 늘어놓는 관행은 자신이 받을 자격도 없는 것을 얻어내기 위해 상업적·사이비 종교적 '순응 유도자'들이 즐겨 사용하는 수법이다." — 《가난한 찰리의 연감》, 피터 D. 카우프만
2. 인간 = 게임하는 존재
멍거의 유명한 말은 아마 알고 있을 것이다. "인센티브를 보여주면 결과를 보여주겠다." 하지만 그건 결론일 뿐이다. 그 말의 진짜 힘은 그 이면의 논리에 있다.
그의 논리는 이렇다.
모든 인간 시스템(가족 관계, 세법, 교통 법규)은 임의적인 규칙으로 이루어져 있다.
각 개인은 그 임의적인 규칙을 저마다 다르게 해석하고 평가한다.
그리고 그 해석들로부터 인센티브가 생겨난다.
예를 들어, 나는 빨간 신호에 멈춰야 한다는 걸 안다. 하지만 새벽 2시고, 주변에 아무도 없으며, 걸릴 일도 없다. 나는 신호를 무시하고 지나간다.
이 논리를 모든 시스템의 모든 참여자에게 적용하면, 멍거의 전제가 나온다.
"모든 인간 시스템은 심리 깊숙이 뿌리내린 이유들로 인해 게임의 대상이 된다. 그리고 게임 이론이 워낙 큰 잠재력을 지니고 있기 때문에, 그 게임에는 상당한 기술이 발휘된다." — 찰리 멍거, 2003년 UC 산타바바라 연설
사람들이 "본질적으로 부정직하거나 나쁜" 것이 아니다. 다만 규칙은 임의적이고, 그것을 구부리려는 인센티브는 결코 사라지지 않는다.
3. 인지적 독창성
찰스 다윈에 관한 유명한 일화를 알고 있을 것이다. 그는 자신의 생각과 모순되는 사실을 마주할 때마다 즉시 노트에 받아 적었다 — 그렇게 하지 않으면 자신의 뇌가 온갖 방법을 동원해 그것을 잊어버리거나 왜곡할 것임을 알았기 때문이다.
150년이 지난 지금, 인지심리학은 다윈이 옳았음을 분명히 증명했다. 우리의 뇌는 기존의 믿음을 확인하는 정보를 찾고, 그것을 반박하는 정보는 거부하도록 설계되어 있다. 아이러니하게도, 이는 우리의 진화적 생존에 잘 작동한 적응 반응이었다. 어떤 열매가 독이 있는지에 대한 생각을 바꾸는 것이 곧 죽음으로 이어질 수 있는 세계에서, 고집스러움은 오히려 선물이었다.
멍거가 지혜를 발휘하는 지점은 이 아이디어가 한 사람을 얼마나 멀리 데려갈 수 있는지에 있다. 다른 사람들이 인지적으로 하기 꺼려하는 일을 해내는 것 — 스스로의 생각을 적극적으로 반박하고, 미움을 받아도 흔들리지 않고, 연속된 실패를 견뎌내며, 수십 년간 가만히 앉아 아무것도 하지 않는 것. 이것들은 인지적 극복의 행위들이며, 이를 마스터한 사람들은 좋든 나쁘든 역사에 이름을 남기는 경향이 있다.
아이러니하게도, 찰리 멍거 자신이 "인지적 독창성" 성공 사례의 가장 좋은 예 중 하나다.
4. 톨스토이 효과
톨스토이는 심지어 가장 악질적인 범죄자조차 스스로를 나쁜 사람이라고 생각하지 않는다는 것을 관찰했다. 그들은 결국 자신이 범죄를 저지르지 않았다고 믿거나, 아니면 자신의 삶이 처한 압박과 불리한 상황을 감안하면 자신의 행동은 이해할 수 있고 용서받을 만하다고 믿게 된다.
아무도 자기 이야기의 악당이 되지 않는다. 멍거는 이 관찰을 하나의 원칙으로 만들었다.
"고칠 수 있지만 고치지 않은 나쁜 성과에 대해 변명을 늘어놓는 톨스토이 효과는 나쁜 성품이며, 그 자체로 더 많은 나쁜 성품을 만들어낸다. 용납된 변명 하나하나가 변명을 늘어놓는 사람에게 더 큰 해를 끼치면서." — 《가난한 찰리의 연감》, 피터 D. 카우프만
멍거는 해독제도 제시한다.
"과도한 자기 존중에서 비롯된 어리석음에 대한 가장 좋은 해독제는 자신과 가족, 친구, 재산, 그리고 과거와 미래 활동의 가치에 대해 생각할 때 스스로를 더 객관적으로 바라보도록 강제하는 것이다. 이것이 잘 되기는 쉽지 않고 완벽하게 작동하지도 않겠지만, 그냥 심리적 본성이 제 길을 가도록 내버려 두는 것보다는 훨씬 잘 작동할 것이다." — 《가난한 찰리의 연감》, 피터 D. 카우프만
5. 인간 오판의 심리학
삶은 인간의 게임이다. 실용 심리학은 그 게임의 규칙서인데, 학교에서는 가르쳐주지 않는 규칙서다. 멍거 스스로 인정하는 그의 가장 큰 학습 후회 중 하나이기도 하다 — 그는 남은 생을 이것을 바로잡는 데 쏟았다.
이 분야는 그에게 너무나 중요했기에, 그는 다른 누구에게도 하지 않았던 일을 했다. 《설득의 심리학》의 저자 로버트 치알디니에게 '인류에 대한 공헌'으로 버크셔 해서웨이 A주 한 주를 선물한 것이다(당시 시가로 약 25만 달러).
"내 생각에 지적인 사람이라면 일주일이면 배울 수 있는, 심리학의 가장 유용하고 실용적인 부분은 엄청나게 중요합니다. 그런데 아무도 나에게 그것을 가르쳐주지 않았어요. 나는 나중에야 하나씩 배워야 했습니다. 꽤 힘든 과정이었죠. 그런데 너무 기초적인 내용이라서, 다 배우고 나서 나는 그냥 완전한 바보였다는 생각이 들었습니다. 나는 칼텍과 하버드 로스쿨을 나왔는데 말이죠. 정말 저명한 곳들이 나 같은 사람을 잘못 가르친 겁니다. 내가 '오판의 심리학'이라고 부르는 것, 즉 심리학의 기초적인 부분은 정말 중요하게 배워야 할 것입니다." — 《가난한 찰리의 연감》, 피터 D. 카우프만
나는 심리학을 배경으로 가지고...
