[책 정리] 그들의 생각을 바꾸는 방법 - 데이비드 맥레이니 (Part 2/2)
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2025.03.27조회수 26회
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인터페이스 디자인을 공부했습니다. 휴먼 디지털 트윈, 잡 서치 에이전트 개발에 관심이 있습니다. 최근에는 브랜드 철학, 정보학, 권력학 관련 책들을 살펴보고 있습니다. 2026년 재취업을 계획하고 있습니다.
책 '그들의 생각을 바꾸는 방법' (데이비드 맥레이니 저, 이수경 역. 웅진지식하우스, 2023.) 에서는 진실을 알려줘도 설득이 되지 않는 이유가 무엇인지, 어떻게 설득할 수 있을지를 심리학 연구 사례들을 토대로 다루고 있습니다. 추후 인용하고 싶은 흥미로운 연구 사례들을 많이 다루고 있어 내용을 필요한 형식으로 정리하게 되었습니다.
서론
여론을 바꾼 딥 캔버싱
딥 캔버싱의 심리학적 원리
뇌는 진실을 보지 못한다
지식의 형성 프로세스
지식은 언제 수정되는가
오랫동안 고수한 믿음을 버리게 된 이유
집단은 어떻게 형성되나
진실에 다가가는 방법
설득 모델에 관한 연구들
'방법 반박하기' 프레임워크
확신의 형태
변화의 과정
혼자서 추론할 때 83퍼센트의 정답률이 나오는 인지 반응 검사 실험에서 세 명 이상이 모이면 아무도 틀리지 않는 결과가 나왔다. 집단은 추론, 의견 취합, 평가, 토론을 통해 진실에 도달할 수 있다.
우리는 우리 자신의 생각, 감정, 행동 그리고 특정한 동기와 목표를 가지게 된 원인을 제대로 안다는 '내성 착각(Introspection illusion)' 속에서 산다. 우리는 우리 자신의 생각과 행동을 2인칭 관찰자 시점으로 바라본다. 그리고 자신의 생각과 감정, 믿음에 대한 합리화와 정당화를 만들어낸다. 우리는 우리 자신이 이성적인 결론을 내린다고 믿으며, 남들이 우리만큼 똑똑해야 그런 결론을 내릴 수 있다고 믿는다.
우리는 우리 자신의 가설이 한 번 옳았다고 생각하고 나면 굳이 반례를 더 찾아보려고 하지 않는 편이다. 자신의 직감에 대한 이유만을 찾으려는 확증 편향의 동기를 가지고 있다는 것이다.
마크 스나이더(Mark Snyder)와 낸시 캔터(Nancy Cantor)는 피실험자들에게 제인이라는 여성이 일주일 동안 생활한 기록을 보여주며, 공인중개사가 제인의 적성에 맞는 직업이라고 생각하는지 물어봤다. 대다수 피험자들은 제인의 활발하고 사교적인 모습을 근거로 대면서 적성에 맞을 것이라고 답했다. 도서관 사서도 적성에 맞을지에 대한 질문에는 외향적인 성격에 어울리지 않을 것이라고 답했다. 연구팀은 또 다른 그룹에 순서를 바꿔 질문했다. 사서가 제인의 적성에 잘 맞을지 질문하자 피험자들은 제인이 혼자 있는 시간을 즐긴다는 내용을 근거로 잘 맞을 것이라고 답했다. 반면 공인중개사가 잘 맞을지에 대한 질문에는 그녀가 너무 내성적이어서 그런 직업을 싫어할 것이라고 답했다.
두 피험자 그룹은 같은 정보를 보고도 질문에 따라 다른 동기와 결론을 형성하였다. 자신의 직감을 뒷받침하는 정보를 찾는 확증 편향이 작동한 것이다.
똑똑한 사람일수록 자신의 믿음과 태도를 합리화하고 정당화하는 데 더 뛰어나다. 자신의 믿음을 뒷받침하는 정보를 찾고 싶은 동기 하에서는 믿음을 합리화시키는 정보에만 집중하게 된다.
심리학자 피터 디토(Peter Ditto)는 피험자들에게 심각한 질병이 '없으면' 20초 안에 초록색으로 변하는 종이라며 평범한 노란색 색종이에 침을 묻히게 했다. 피험자들은 검사의 정확성에 의문을 느끼면서도 몇 분 동안 지켜보며 색깔을 확인했다. 일부 사람들은 색종이를 집에 가져가도 되는지 물어보기도 했다. 반면, 심각한 질병이 '있으면' 색깔이 변한다고 알려준 또 다른 그룹의 피험자들은 20초 뒤에 색깔만을 확인하고 방을 나갔다. 정보가 자신의 믿음을 뒷받침하는지에 따라 정보의 타당성에 대한 신뢰를 바꾼 것이다.
심리학자 대니얼 길버트(Daniel Gilbert)는 우리가 몸무게를 잴 때도 비슷한 심리가 작동한다고 설명한다. 체중계에 올라갔을 때 높은 숫자가 나오면 우리는 재차 확인하기 위해 몇 번씩 다시 재본다. 하지만 원하는 숫자가 나오면 체중계에서 내려와 곧장 일상생활로 돌아간다.
한 숫자와 문자 묶음에서 모든 문자를 추려내라는 미션이 주어지면 사람들은 '13'을 'B'라고 자주 착각하곤 한다. 반면 숫자를 찾아내라는 미션에는 'B'를 '13'으로 더 빈번하게 착각했다.
편향된 주장들을 오랜 시간 쌓다 보면 우리는 우리 자신의 세계관을 순수한 이성으로 신중하고 세심한 조사에 거쳐 구축한 것으로 착각하게 된다.
정보의 불완전성에 대해 인간은 '인식적 경계(Epistemic vigilance)'라는 인지 매커니즘을 갖추게 되었다. '인식적 경계'는 개인이 기존에 갖고 있던 세계관을 너무 성급하게 수정하지 않도록 돕는 인지 도구이다. 인간의 뇌와 집단은 합의를 통해 형성한 대략적인 질서를 기반으로 잘못된 정보를 피하고, 자신에게 필요한 결속력을 유지하게 되었다.
원시 인류는 대부분의 시간을 나무 위에서 나뭇잎을 먹으며 보냈다. 다 자란 잎은 독성을 띠는 경우가 많으므로 어린 잎이 달린 나무를 주로 이용했다. 그런데 나무 한 그루에서의 어린 잎은 금방 먹어 치우게 되기에 생활 영역을 넓혀야 했다. 이에 원시 인류는 영역 보호의 습성까지 갖추도록 진화하게 되었다. 다른 무리로부터 영역을 지키기 위해 부족을 중심으로 행동하는 습성도 가지게 되었다. 집단을 지키기 위해 신원이 확인된 혈족 중심의 공동체가 중요해졌다.
인류에게는 냄새나 말을 통해 구성원을 구별하거나 구성원들에게 위험을 알리는 능력이 발달하게 되었다. 신호를 주고받는 습성을 지니게 된 우리 조상들은 점차 타인의 감정을 읽는 능력을 갖추게 되었고, 이후에는 의도를 갖고 의사소통하는 능력을 갖추게 되었다.
세 명이 높은 언덕 위에 서서 각자 다른 방향을 보고 있다고 상상해보라. 각각의 시점에서 보는 것을 모아 하나의 공통된 세계관으로 통합할 수 있다면 진화적으로 크게 유리할 것이다. 그 범위와 규모가 커지고 여러 추상적 개념까지 더해진다면 문화라고 부르는 지적 혼합체가 생겨나게 된다.
생존에 대한 압박에 개인 간 의사소통의 유용성까지 더해지면서, 원시 인간은 언어, 얼굴 표정, 감정이입, 수치심, 당혹감, 거울 뉴런, 감정 전염 등 다양한 도구와 능력을 발달시켰다. 복잡한 정보를 주고받는 과정을 거치며 주변 환경을 이해하는 공통된 모델, 즉 세계관 구축 능력이 형성되었다.
구성원들은 대체로 비슷한 세계관을 공유하며, 고유한 세계관을 토대로 암석과 강물과 염소와 구름을 이해해 나가기 시작했다. 특정한 집단이 경험하는 독특한 문제에 따라 해당 집단의 세계관은 그것을 공유한 구성원만이 갖는 고유한 것이었다. 시간이 흐르면서 유전자가 진화하듯 각 집단의 세계관도 진화했다. 주기적으로 만나 소식을 교환하고 기술을 가르치는 과정에서 규범과 이념, 의식과 관습, 가치관과 믿음들이 공유되었다. 수많은 개인이 각자 자신의 목표를 갖고 움직이기 때문에, 큰 그림을 보기 위해서 인간은 최대한 많은 타인에게 끊임없이 정보를 얻어내야 했다.
인지심리학자이자 책 '이성의 진화'의 저자인 위고 메르시에(Hugo Mercier)와 당 스페르베르(Dan Sperber)는 신뢰와 경계의 균형을 보행자가 많은 인도에 비유해 설명한다. 지하철역에 나와 거리의 인파 속으로 들어가는 상황을 생각해보자. 우리가 타인과 몸을 부딪칠 걱정을 하지 않고 각자의 걸음에만 집중할 수 있다. 이는 남들도 모두 똑같이 하고 있고, 보행 흐름을 방해하는 게 있다 하더라도 옆으로 비켜서는 신호를 보낼 것이라는 걸 알고 있기 때문이다. 각각 편향된 동기와 불완전한 감각을 보유했더라도 집단적 경계와 신뢰가 있다면 각 개인의 뇌가 부담하는 인지적 작업량은 줄일 수 있는 것이다. 메르시에와 스페르베르는 이런 인지 시스템이 없었다면 인간이 정보를 주고받을 때 사용하는 생물학적 도구가 현재와 같은 복잡한 수준으로 진화하지 못했을 것이라고 설명한다.
잘못된 정보와 속임수를 피해 질서를 보존할 수 있다면, 나쁜 정보에도 오류와 허점을 제거해 유용하게 만들 수 있다. 이로써 우리 뇌는 기본적으로는 동료를 신뢰하되 잘못된 정보에 대한 경계심을 유지하는 정보 처리 체계를 갖추게 되었다. 그러나 이 메커니즘은 종종 거짓 부정(False negative)을 만들어낸다. 다수가 부정적인 꼬리표를 붙이면 새로운 아이디어가 세계관에 어긋난다고 여겨 사람들이 부정적인 꼬리표를 붙여 집단에 이로울 수 있는 좋은 정보 흐름이 정체되고 널리 확산되지 못하게 된다. 메르시에와 스페르베르는 이를 '신뢰 병목 현상(Trust bottleneck)'이라고 칭한다. 긴 시간을 놓고 보면 신뢰 병목 현상을 피해가는 집단이 그렇지 못한 집단보다 우월해질 것이다. 이러한 선택 압력은 집단 선택(Group selection) 차원에서 신뢰 병목 현상을 대비한 메커니즘, 즉 인간으로 하여금 논증 능력을 진화시키도록 했다.
메르시에는 상대방이 내가 모르는 여러 믿음과 가정을 지니고 있기 때문에 친구가 제시할 만한 모든 이유를 추측해 각각에 대응할 완벽한 주장을 준비하려면 엄청난 정신적 노동이 필요할 것이라고 설명한다.
연구에 따르면 사람들은 타인의 근거를 조목조목 비판하는 데 매우 뛰어난 반면, 자신의 근거를 엄밀하게 비판하는 데는 서툴다. 스스로의 주장에서 미흡한 부분을 찾는 것보다 상대방으로 하여금 반론을 찾게 하는 것이 더욱 쉽다.
우리 뇌는 편향되고 게으르기 때문에 자기 자신과 토론을 벌이면 대개 승리한다. 추론을 이용해 자신의 생각과 감정, 행동, 계획, 목표에 대한 정당화와 합리화를 만들어낸다. 논증을 통해 숙고하여 집단 내의 다양한 관점을 드러내는 것이 게으른 뇌를 이용해 가장 합리적이고 타당한 이유를 찾아낼 수 있는 방법이다.
추론은 논증, 즉 자신의 감정과 믿음에 대한 타당한 정당화를 만들어내는 작업이다. 이때 타당하다는 것은 당신의 직감에 비춰볼 때 남들이 '합리적'이라고 생각하리라 여겨지는 것을 의미한다. 반면 논리는 진술을 평가하고 교환하기 위한 도구이자 공식적인 언어이다. 인간의 지적 능력과 합리성을 나타내는 철학적 개념인 이성(Reason)과 '이성을 사용한 추리'인 추론(Reasoning)은 다른 개념이다.
크리스토퍼 시(Christopher Hsee)와 연구 팀은 사람들에게 답례 선물로 초콜릿 2개 중 하나를 고르게 했다. 하나는 품질이 떨어지고 크기도 작은 하트 모양의 초콜릿이었고, 다른 하나는 품질이 좋지만 진짜 바퀴벌레처럼 생긴 커다란 초콜릿이었다. 질문에는 대다수 사람이 하트 모양을 택하겠다고 답했지만 실험이 끝나고 실제로 선물을 받을 때는 대다수가 바퀴벌레 모양을 선택했다. 고민하다가 추론을 사용해 봤을 때 바퀴벌레 모양이 남들이 보기에 더욱 합리적으로 보일 것이라고 생각하게 되어 마음에 들지도 않는 초콜릿을 선택하게 된 것이다.
아모스 트버스키(Amos Tversky)와 에드워드 샤피어(Edward Shafir)는 이기면 200달러를 받고 지면 100달러를 잃는 동전 던지기 게임 실험을 진행하였다. 이후 똑같은 조건으로 한 번 더 게임을 진행할 것인지에 대한 질문에 첫 게임에서 이긴 사람들은 이미 이기고 있으니 새로운 게임의 위험도 감수할 수 있다고 답하는 경향이 있었다. 반면 첫 게임을 진 사람들도 두 번째 판에서 만회하겠다는 생각으로 또 게임에 참여하겠다고 답하는 경향이 있었다. 두 번째 게임에서는 피험자들에게 동전 던지기 결과를 알려주지 않았다. 대다수 피험자가 결과를 알려주지 않으니 (이전 게임에서 결과와 상관없이 게임을 또 하겠다고 답했음에도) 대다수 사람들이 게임을 세 번째 게임까지는 하지 않겠다고 답했다. 정보가 없는 상태에서 자신의 결정을 정당화할 이유를 찾을 수 없어졌기 때문이다.
2014년 에마뉘엘 트루슈(Emmanuel Trouche)의 스위스 인지과학자 팀과 메르시에는 자신의 논증을 다른 사람의 논증인 것처럼 보이게 만들어 평가하게 만드는 실험을 진행했다. 자신과 다른 결론을 내린 사람의 논증이라고 알려주며 당사자의 글을 주었는데, 피험자들은 논증이 자신의 것이 아니라고 생각할 때 69퍼센트가 자신의 논증을 올바른 결론으로 수정했다. 타인의 논증이라고 생각하고 읽으니 결함이 뚜렷이 보이기 시작한 것이다.
메르시에와 스페르베르의 '상호작용주의 모델(Interactionist model)'에서는 추론의 기능이 집단 환경에서 논증을 펼치는 것이라고 상정한다. 이 모델에서 추론이란 우리가 성숙할수록 더 복잡해지는 선천적 행동이다. 마치 아기가 처음에는 기다가 똑바로 서서 걷게 되는 것처럼 말이다. 우리는 생물학적으로 사회적 동물로서의 정체성이 먼저고 그다음이 개별적 추론자이다. 개인의 추론은 불가피하게 잘못된 정보를 만날 수밖에 없는 환경에서 커뮤니케이션을 촉진하기 위해 선택 압력을 받아 진화한 심리 메커니즘이다. 한마디로 인간의 이성이 타인을 설득하기 위해, 그리고 나를 설득하려는 타인의 말을 의심하기 위해 진화했다는 것이다. 이런 환경이라면 확증 편향은 매우 유용한 기제가 된다.
커뮤니케이션이 이루어지는 집단에서는 설령 틀린 관점이라도 모든 관점이 가치를 지닌다. 따라서 우리는 자신의 관점을 뒷받침하는 논증을 생산하는 것이 최선이다. 그럼으로써 절약한 인지적 에너지를 집단 차원의 평가에 사용할 것이므로, 우리는 일단 스스로 만족하는 이유를 들어 성급한 판단과 빠른 결정을 내린다. 다른 이들이 반대 논증을 제시했을 때 논증을 개선하고 가정을 수정하면 된다. 메르시에와 스페르베르의 연구는 인간이 서로 정보를 교환하며 수천 년간 진화하면서 설득하고 설득당하는 능력을 갖추게 되었으며, 특히 자신이 속한 집단의 판단이 틀렸거나 잘못된 방향으로 향하고 있다고 느끼면 설득 욕구가 더욱 강해진다는 것을 보여준다.
의견이 같은 사람들끼리 형성한 집단은 시간이 갈수록 태도가 더 확고해지고 극단적으로 흐르는 경향이 있다.
법학자 캐스 선스타인(Cass Sunstein)은 이를 '집단 극단화 법칙(Law of group polarization)'이라고 부른다.
일례로, 집단 내에서 중도파가 되고 싶은 입장이라고 해보자. 다른 구성원들이 나보다 훨씬 더 극단적인 입장을 취한다고 했을 때, 내가 중간에 위치하기 위해서는 극단에 좀 더 가까운 방향으로 입장을 이동시켜야 한다. 그러면 극단적 입장을 취하고 싶은 사람들은 현재보다 더 극단적인 쪽으로 이동해야 한다. 이 같은 비교가 일종의 피드백으로 반복되면 집단은 시간이 갈수록 극단화되고, 모종의 합의가 구축되어 구성원들도 반대 의견을 내는 경우들이 줄어들게 된다.
개인의 관점에서 각종 편향은 형편없는 메커니즘처럼 느껴질 수 있다. 그러나 논증과 토론을 형성하도록 만드는 메커니즘으로 보면 더없이 최적화된 인지 시스템으로 보인다. 우리는 각자 게으르게 추론하며 강하게 편향된 관점을 내놓고, 인지적 노력은 집단 프로세스에 떠넘긴다. 이를 통해 모든 사람이 인지적 에너지를 절약하고 각 개인보다 똑똑한 집단 지성(인지적 분업)을 활용할 수 있게 된다.
인지심리학자 톰 스태퍼드는 집단 추론이 개인보다 올바른 결론에 도달하는 것을 '진실이 승리하는 시나리오(Truth wins scenario)'라고 부른다.
인지 반응 검사(Cognitive Reflection Test; 적극적 사고 대신 직관적 추론을 택하는 경향을 측정하는 도구)에 대해 혼자서 추론할 때는 거의 틀린 답을 내놓는 반면, 집단 추론을 하면 금세 올바른 답을 택하는 경향이 있다. 혼자서 추론하는 참가자들의 83퍼센트가 적어도 한 문제 이상 틀린 답을 내놓았고, 3분의 1의 참가자는 '모든' 문제에서 틀린 답을 내놓았다. 그러나 세 명 이상으로 구성된 집단에서는 아무도 틀리지 않았다. 집단 내 적어도 한 명은 옳은 답을 생각해냈고 이후 토론이 벌어져 틀린 사람들이 마음을 바꾸었다. 게으른 추론, 의견 불일치, 평가, 토론의 과정을 통해 진실에 도달한 것이다.
사회학자 겸 정치학자 해럴드 라스웰(Harold Lasswell)은 1948년 인간의 모든 커뮤니케이션이 '누가, 무엇을, 누구에게, 어떤 채널을 통해 전달하며, 어떤 효과를 내는가?'로 이루어진다고 말했다. 많은 심리학자들은 이 아이디어를 토대로 '메시지가 청중에게 미치는 영향이 메시지의 내용을 이해하는 정도에 달려 있다'고 확신해왔다.
제2차 세계대전 때 카프라와 사회과학자들은 '우리는 왜 싸우는가(Why We Fight)'라는 전쟁 홍보 영화 시리즈를 제작했는데, 신병들은 시리즈를 본 후에도 대부분 전쟁에 대한 의견이 거의 바뀌지 않는 모습을 보였다. 당황한 심리학자들은 이 계기를 통해 믿음과 태도의 차이를 연구하기 시작했다.
오늘날 심리학에서는 믿음을 '우리가 사실이라고 간주하는 진술'이라고 정의한다. 우리는 특정 정보에 대한 확신이 강할수록 믿음이 진실에 부합한다고 느낀다. 태도는 우리가 '특정 대상을 생각할 때의 긍정적, 부정적, 양가적 감정을 토대로 한 평가'를 말한다. 감정은 우리가 대상에 끌리도록 하기 때문에 우리의 동기에 영향을 미친다. 우리가 감정을 토대로 대상의 가치를 추정한다는 것이다. 믿음과 태도가 합쳐져 가장 중요하다고 여기는 생각과 문제, 목표에 대한 체계로 형성된 것이 바로 가치관이다.
누가
메시지의 신뢰도를 평가할 때 가장 중요한 요인은 메시지 전달자를 신뢰할 수 있는지 여부이다. ...
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