[메모장]TAM에 대한 고찰

1. TAM - SAM - SOM

1.1. TAM - SAM - SOM 개념

• TAM (Total Addressable Market, 전체 도달 가능 시장)

  • 제품이나 서비스가 이론적으로 도달할 수 있는 전체 시장 규모를 나타냅니다.

  • TAM은 정부 통계나 산업 보고서와 같이 객관적인 거시 데이터에 기반해 산정할 수 있으므로, 초기 기업 평가 및 장기 성장 전망을 제시하는 데 중요한 지표로 활용됩니다.

• SAM (Serviceable Available Market, 서비스 도달 가능 시장)

  • TAM 중에서 기업의 비즈니스 모델, 기술적 제약, 지리적 한계 등을 고려하여 실제로 접근할 수 있는 시장 범위를 의미합니다.

• SOM (Serviceable Obtainable Market, 서비스 가능하며 획득이 가능한 시장)

  • SAM 내에서 기업이 단기적으로 실제 점유할 수 있는 시장 규모를 나타내며, 경쟁 상황이나 마케팅 전략 등을 반영하여 산정됩니다.

1.2. TAM - SAM - SOM 예시(거장시리즈 마크 마하니에서 발췌)

2. TAM에 대한 의구심

2.1. 고성장 기술주 → 의구심 없음

• 매출과 가장 유사한 개념은 SOM이라고 할 수 있다. 그러나 기술주에게는 TAM이 가장 중요하다. 그 이유는 기술주의 가치평가는 미래에 아주 큰 성공을 거두었을 때를 염두하기 때문이다. 이를 직관적으로 이해할 수 있는 예로, “TAM 1조시장인데, A기업의 시총이 100조이다”면 무언가 잘못된 것이 틀림없다. 이처럼 TAM은 회사에 대해 기대할 수 있는 최대한의 극단적인 가정에 도움이 된다.

• Niche Market처럼 TAM이 작은 시장이면, 애초에 큰 투자할 수 없다. 기술주로써 매력도가 떨어진다.

2.2. 고성장이 아닌 기업가치평가에서 TAM 활용 → 의구심이 생김

종종 가치평가에서 TAM 성장률을 기반으로 매출성장률 추정한 경우를 많이 보았다. 처음에는 이를 보고, 의구심이 들지 않았다. 그러나, 내가 직접 TAM 성장률과 매출성장률을 추정하면서 의구심이 생기기 시작했다. 예를 들어, A기업은 특정 산업에서의 점유율이 약 15%가 된다. 전통적으로 15%정도면 점유율이 높은 상태로 A기업은 성숙한 기업에 속할 것이다. 또한 A기업이 타겟하는 TAM은 연평균성장률 약 20%가 예상된다. 하지면 A의 기업의 매출성장률은 한 자릿수로 매우 형편이 없었다. 그 이유는 AI기술로 도입을 통한 생산성 증대가 예상되는 신생업체들이 나타났기 때문이다. 그렇다면 신생업체들의 매출성장만큼, 그들의 TAM 점유율은 폭발적인 상승을 보였을까? 그리 큰 점유율 상승을 보이지 않았다.

위 사례는 다시 한번 의식의 흐름대로 정리하자면 다음과 같다:

• A 기업은 TAM 점유율 15%를 차지하는 성숙한 기업에 해당됨

• TAM 미래 연평균 성장률은 20%에 육박함

• 그러나, A 기업의 매출성장률은 한 자릿수로 미미함.

• TAM를 공유하는 유사기업 중에서 매출성장률이 20~30%인 기업을 찾아봤다.

• 유사기업들의 TAM를 조사해본 결과, TAM 점유율 상승이 그리 폭발적이지 않다.

• 성숙한 A 기업은 시장 점유율 15%이상으로 더 이상 점유율의 큰 상승을 기대할 수 없고, 다른 기업과 달리 AI기술 도입이 늦어 매출성장률이 더디다.

• TAM를 공유하는 신생기업들은 TAM 점유율 상승이 높지 않지만, 매출 규모자체가 작기 때문에 압도적인 매출성장을 기록할 수 있었다.

성숙한 A기업과 신생기업 중에서 신생기업에 투자하는 이유는 명확하다. 큰 성장을 하고 있으며, TAM 규모도 압도적으로 성장하고 있기 때문에, 기술주 관점에서 좋은 투자처로 생각했다. 이는 여러 거장의 의견을 종합했을 때 꽤나 합리적이라고 생각한다. 다만 성숙한 A기업에 투자하는 이유를 찾지 못했다. 반면, 가치평가 관점에서도 부정할 이유를 찾지 못했다. 성숙한 A 기업은 뒤늦게라도 운용비용 절감과 같은 혁신을 단행하고 있었다. 또한 산업평균보다는 월등히 높은 수치를 보이지 않지만, 다른 기업에 비해 괜찮은 점유율, ROIC, 매출총이익률, 잉여현금흐름이익률 등을 가졌다. 물론 그렇다고 해당 기업이 퀄리티기업이라는 생각이 들지 않았다. 나는 이런 기업에 대해서 긍정적/부정적 시나리오에 따른 기업가치를 한 뒤, 신생기업과 가치를 비교하고 싶다는 생각이 들었다.

이를 위해서 TAM와 매출의 괴리에 대한 의구심을 떨쳐내야 했고, 이를 해결하기 위해 스스로에게 던진 질문은 다음과 같다:

1. TAM 성장률이 매우 크더라도, 기업의 TAM 점유율 변화가 없다면 매출성장이 없는가?

2. 매출과 가장 유사한 개념은 SOM이다. 그럼에도 불구하고 SOM보다 TAM를 사용하는 이유는?

3. TAM 성장률이 매우 크더라도, 기업의 TAM 점유율 변화가 없다면 매출성장이 없는가?

3.1. 현실과 이론의 괴리

• 이론적으로는 시장 점유율이 없더라도 매출성장해야 한다.

  • 만...