대기업 협력사가 살아남는 법

어떤 대기업에 납품하는 중소기업에게 가장 중요한 일 중 하나는 아무래도 납품가 협상일 것이다. 이런 기업들의 매출은 거의 전적으로 고객사의 손에 달려있기 때문에 고객사의 요구에 잘 대응하면서 최대한 좋은 가격으로 협상이 되어야 이윤을 늘릴 수 있다. 물론 우리의 매출은 고객사의 비용이기에 고객사는 우리가 갑이 되지 않도록 언제나 경쟁을 붙이는 등 관리를 한다.

이윤을 늘리는 전통적인 방법은 자체적으로 노력하는 것이다. 최적화를 극한으로 밀어붙이거나, 새로운 기술로 생산성을 높이거나, 아니면 최대한 싼곳에서 납품받는 방법이 있을 것이다. (아, 사람들 인건비를 후려치는 방법도 있다.) 이건 전적으로 회사 내부에서 노력해야만 하는거다. 사람들은 자꾸 인원을 충원하라고 하고, 임금을 높이라고 하고, 공급사들은 단가 올려달라고 하고, 설비는 자꾸 말썽을 피우고, 수리비는 계속 비싸지고…비용을 올리려는 압력은 언제나 존재하니 노력을 기울이고 투자를 하지 않으면 제조원가는 내려가지 않는다.

이런 상황에서 제법 덩치가 있는 기업들이 써먹는 방법이 있다. 아주 효과적인 방법이다. 바로 고객사에서 퇴직한 사람을 이사급으로 모셔오는 것이다. 이렇게 하면 협상력이 강력해진다. 퇴직해서 다신 안볼줄 알았던 부장님이 우리 협력업체 전무이사로 오게 되면 아무래도 납품가를 깎으라고 압박을 넣을 수가 없는것이다. 이렇게 하면 내부적으로 아등바등할 거 없이 아주 강력한 ‘정치력’으로 납품가를 올려받거나, 새로운 아이템을 빼앗아 올 수 있다. 물론 기업의 진짜 실력을 끌어올리는 건 아니지만, 쉽게 써먹을 수 있는 치트키이다.

이런거, ...